[CEO 리포트] 중소기업 CEO들이여...대기업과 거래 이렇게 하라

▲중소기업이 대기업과의 거래에서 좋은 결실을 맺기 위해서는 품질을 확보하고 독점계약을 신중하게 맺는 등의 전략이 필요하다고 파이낸셜타임스는 주장했다. 사진은 기업 업무미팅의 한 장면.

대기업과의 거래에서 어려움을 호소하는 중소기업 최고경영자(CEO)들이 많다.

영국 경제지 파이낸셜타임스(FT)는 최근 중소기업 CEO들이 대기업을 상대할 때 독창성보다는 ▲품질을 강조할 것 ▲위험을 분산시킬 것 ▲독점계약에 신중해야 한다고 권고했다.

상당수의 중소기업들이 대기업에 제품이나 서비스를 납품하고자 할 때 새롭고 독창적인 시도를 강조하는 경우가 많다.

그러나 대기업 구매 담당자들은 품질에 문제가 생겨 자신의 일자리를 흔들리게 할 위험이 있는 신제품보다는 기존의 검증된 제품을 선호하기 마련이다.

중소기업이 대기업 구매 담당자들의 결정을 이끌 수 있게 품질을 확보하고 이를 증명할 각종 자료를 구비하는 것이 좋다.

고객이나 시장을 다각화해 위험을 분산시키는 것도 중소기업이 대기업을 상대할 때 반드시 필요한 점이다.

고객 저변을 넓히고 시장을 확대하는 것은 지속적인 성장에도 필수적인 부분이라고 전문가들은 강조했다.

대기업과의 독점계약은 매출을 안정적으로 확보할 수 있다는 이점이 있으나 때로는 중소기업에 독으로 작용한다.

특히 시기를 정하지 않은 독점계약은 피해야 한다고 FT는 조언했다.

독점적 위치를 무기로 중소기업들에 신제품 개발이나 납기를 무리하게 요구하는 대기업들이 많다고 FT는 전했다.

대기업과의 협상에 임할 때는 정신자세와 태도도 중요하다.

온라인 비즈니스 컨설팅업체 스마타닷컴의 샤 와스문드 설립자는 “대기업과의 협상에서는 자신감이 무엇보다 중요하다”고 말했다.

이어 그는 “대기업의 이름값에 위축돼 자신을 하찮다고 인식할 경우 얻을 수 있는 것은 아무 것도 없을 것”이라고 덧붙였다.

그러나 너무 자신감이 지나친 나머지 교만하게 보이는 것은 경계해야 한다고 와스문드는 조언했다.

대기업과의 의견대립을 두려워 할 필요도 없다.

와스문드는 “서로가 다르다는 사실로부터 대기업과 중소기업이 파트너십을 맺을 필요가 생긴다”면서 “대기업과의 의견대립이나 입장차가 나오는 것은 당연한 일”이라고 설명했다.