[세계로뻗는유통업계]상품을 팔지말고 스토리를 팔아라

▲서용구 숙명여대 경영학과 교수(사진=숙명여대)

마케팅의 정석은 인지도가 생기면서 판매되고 판매과정을 통해 신뢰가 쌓인다고 가르친다. 하지만 세계 시장에서 걸음마 수준인 국내 유통기업이 글로벌 기업과 상대하려면 정석만으로는 힘들다는 것이 서 교수의 견해다.

그는 한류 바람을 적극적으로 활용하기를 추천했다. 가까이는 중국 등 동남아시아부터 멀리는 이집트, 사우디아라비아까지 유라시아-중동벨트라고 불리는 곳에서 부는 한류다.

서 교수는 “국내 유통기업이‘현빈이 해병대에서 국내 유통기업의 제품을 먹고 힘내서 군 생활을 잘했더라’처럼 스타를 이용한 스토리텔링을 할 필요가 있다”고 주장했다. 스타마케팅을 통해 신뢰도를 자연히 높이면서 해외시장을 뚫을 수 있는 가장 쉽고 좋은 방법이기 때문이다.

스토리텔링이 중요한 것은 유통이 문화를 꿰뚫어야 성공하는 비즈니스다. 유통은 의식주, 식문화 등 소비문화 전체를 리드한다. 그는 “유통이 단지 상품 판매 뿐만 아니라 부동산 매입, 현지인 고용까지 해야하기에 굉장하다”며 “종합예술로 봐야한다”고 말했다.

서 교수는 국내유통기업이 앞으로 진출할 수 있는 범위를 유라시아-중동벨트의 한류가 미칠 수 있는 곳이라는 주장을 내놨다. 미국 등 다른 선진국에도 진출할 수 있겠지만 현지기업과의 문화 경쟁에서 어렵다는 설명이다.

서 교수는 “한류바람을 이용할 수 있는 영역권인 이슬람 문화, 러시아 정교 문화, 화교 문화에 선택과 집중을 할 필요가 있다”며 “이 문화권에 안테나숍 투자를 늘리고 SSM(기업형슈퍼마켓), 대형마트 진출을 하면서 한류 후광을 얻을 수 있다”고 역설했다.

또 그가 스토리텔링을 사용해야 하는 부분은 제품 자체다. 그는 아시아적인 스토리를 가져오되 현지에 섞는 작업이 필요하다고 강조했다. 한국 자체에서 그대로 생산한 제품은 한계가 있어서다.

서 교수는 “아모레퍼시픽이 프랑스에서 현지인에 의한 디자인 작업을 통해 세계적으로 성공했다”며 “현지인에 의한 현지인의 방식으로 제품을 만들어야 글로벌 히트 제품을 만들 수 있다”고 주장했다.

더불어 그는 정부차원에서도 스토리텔링을 통해 유통기업의 해외진출을 도와야 한다고 설명했다. 정부의 제스쳐로 해외 우호세력을 만들어야 한다는 설명이다. 그는 “오세훈 시장이 서울시에 위치한 외국계 기업 CEO 150여명에 땡큐카드를 보낸 후 우호도가 급증했다”며 “해외 현지기업과 좋은 관계를 맺기 원한다는 스토리텔링으로 국내 유통기업의 해외진출을 도울 수 있을 것”이라고 말했다.