[K헬스케어 엔진을 가다]⑫파인메딕스…국산화 기술 기반 글로벌 내시경 기구로
“내시경 시술 기구의 국산화를 넘어 글로벌 시장에서 경쟁력을 확보하겠습니다.”
전성우 파인메딕스 대표는 최근 대구광역시 동구 본사에서 본지와 만나 회사의 기술 경쟁력과 해외 시장 전략, 향후 성장 비전을 설명하며 이 같은 포부를 밝혔다. 그는 내시경 시술 기구 국산화를 통해 축적한 기술력을 바탕으로 제품 경쟁력을 강화하고 글로벌 네트워크 확대를 통해 해외 매출 비중을 높이겠다는 계획을 제시했다.
시장 확대 기대감도 이러한 전략에 힘을 싣고 있다. 국내는 소화기 내시경 검사가 활성화된 국가다. 20~30대에서도 건강검진을 통해 내시경 검사를 받는 경우가 많고 국가 암 검진 프로그램이 운영돼 검사에 대한 거부감이 상대적으로 적다. 여기에 대장암 검진 확대가 본격화되면 대장 내시경 검사도 증가할 것으로 예상된다. 이에 따라 관련 시술 기구 수요 역시 확대될 것으로 전망된다.
내시경 검사는 위나 대장 등을 관찰하는 검사로 알려졌지만 실제 시술 현장에서는 단순 관찰만으로 끝나지 않는다. 조직검사와 절제, 지혈 등 다양한 처치가 함께 이뤄지며 이를 위해서는 내시경 장비 외에도 여러 시술용 기구가 필요하다. 그동안 외국산 제품이 시장을 주도해 왔지만 파인메딕스가 국산화의 물꼬를 텄다.
전 대표는 “창업 초기만 해도 국내에는 내시경 시술 기구를 전문적으로 만드는 기업이 거의 없었다. 대부분 해외 제품에 의존해야 했고 그만큼 가격 부담이 컸다. 제품 선택 폭이 제한적이어서 의료진이 원하는 형태의 기구를 사용하기 어려운 점도 문제였다”며 “이 같은 한계를 해결하기 위해 국산화에 도전했다”고 말했다.
파인메딕스는 글로벌 기업 중심 시장에서 사용자 친화적인 제품을 경쟁력으로 내세웠다. 실제 임상 현장에서 시술하는 의료진의 피드백을 빠르게 제품 개발에 반영한 것이 특징이다.
전 대표는 “해외 기업들이 강력한 마케팅과 인지도를 갖고 있어 시장 점유율 확보가 쉽지 않았다”며 “초기에는 기존 제품을 안정적으로 구현하는 기술 확보에 집중했고 이후 재질과 핸들 구조, 구동 방식 개선을 통해 시술 편의성을 높였다”고 말했다. 이어 “동일 기능 제품을 다양한 형태로 개발해 선택 폭을 넓히는 한편 생산 효율을 높여 가격 경쟁력도 확보했다”고 덧붙였다.
파인메딕스의 주요 제품은 내시경 절제 시술에 사용하는 ‘클리어컷 나이프 시리즈’와 췌담도·호흡기 분야에서 활용되는 생검용 바늘 ‘클리어팁 시리즈’다. 클리어컷 나이프 시리즈는 초기부터 시장 점유율 확대에 집중해 온 대표 품목이다. 클리어팁 시리즈는 출시 1~2년 만에 빠르게 시장 반응을 얻었으며 특히 호흡기용 제품은 유일한 국산 제품으로 빠르게 시장 점유율을 높이고 있다.
전 대표는 “클리어컷 나이프 시리즈는 기능 결합과 융복합 형태로 개발해 점유율을 확대했고 의료진 반응도 좋은 편이다. 여러 기구를 하나로 통합해 경제성을 높였고 클리어팁 역시 시술 편의성과 가격 경쟁력을 확보해 시장 반응이 긍정적”이라며 “두 제품 모두 해외 시장에서도 핵심 성장 제품이 될 것으로 기대하고 있다”고 말했다.
해외 시장 진출 전략도 지역별로 차별화해 추진하고 있다. 현재 매출 비중은 국내와 해외가 약 7대 3 수준이며 장기적으로 해외 비중을 50% 이상, 궁극적으로는 70%까지 확대하는 것이 목표다. 주요 거점을 중심으로 매년 50억원 이상의 해외 매출을 창출하겠다는 계획이다. 이미 내시경 기술의 발상지로 꼽히는 일본에서 나이프 제품 허가를 획득하는 등 성과도 나타나고 있다.
전 대표는 “현재 러시아와 일부 유럽 국가를 중심으로 거래되고 있고 일본과 독일, 중남미, 중동 등을 핵심 거점 시장으로 확대할 계획이다. 일본에서 추가 허가와 독일을 중심으로 유럽 확대를 추진하는 한편 중남미와 미국 진출을 준비하고 있다”며 “중동·아프리카 제조자개발생산(ODM) 협력과 중국 허가 절차도 진행 중이며 내년 상반기 매출을 기대하고 있다”고 말했다.
파인메딕스는 원가 절감을 통한 가격 경쟁력 강화와 혁신 제품 개발을 동시에 추진할 계획이다. 시술 패러다임 변화에 맞춰 사용자 친화적인 새로운 개념의 제품을 선제적으로 개발하겠다는 전략이다.
전 대표는 “지혈 효과를 높이는 신개념 지혈재와 천공 발생 시 봉합이 가능한 기술 등 새로운 시술 관련 제품을 연구하고 있으며 내과와 외과 시술이 결합되는 영역에서도 활용할 수 있는 새로운 콘셉트의 제품을 개발 중”이라고 설명했다.
글로벌 경쟁 환경은 더욱 치열해지고 있다. 이에 대해 전 대표는 “지금까지는 경쟁이라기보다 따라잡는 과정이었다”며 “일본 올림푸스와 후지필름 등 글로벌 기업이 시장을 형성하고 있고 최근에는 중국 기업들의 저가 공세가 주요 변수로 떠오르고 있다”고 진단했다. 이어 “상장을 추진한 이유 중 하나도 글로벌 마케팅 역량을 강화하기 위한 것”이라며 “연구개발 중심에서 벗어나 글로벌 네트워크 확대와 현지 마케팅에 투자를 늘릴 계획”이라고 밝혔다.
특히 글로벌 내시경 기업 도약을 위한 의지도 확고하다. 전 대표는 “한국의 숙련된 내시경 시술 의료진과 함께 해외 현지에서 교육과 트레이닝을 진행하며 네트워크를 구축하고 현지화 전략으로 브랜드 경쟁력을 높이겠다”며 “장기적으로 내시경 시술 기구 분야에서 글로벌 기업들과 함께 언급되는 회사가 목표”라고 강조했다.
