[in-depth] 맥킨지 “中 현지 합작사 설립 성공 비법”

글로벌 시장에서 가장 역동적인 시장으로 꼽히는 중국에 진출하기 위해 많은 다국적 기업들이 현지 기업과 합작사를 설립한다. 그러나 무턱대고 현지 기업과 합작사를 설립할 경우 낭패를 보기 십상이다.

경영 컨설팅 업체 맥킨지는 최근 보고서를 통해 합작을 시도하는 기업들이 반드시 알아야 할 전략을 소개했다.

▲경영컨설팅업체 맥킨지는 중국에서 합작사를 설립시 반드시 올바른 전략을 수립해야 한다고 강조했다. 모건스탠리는 건설은행과 연계해 중국 국제금융공사(CICC)를 세웠지만 쓰라린 실패를 맛봤다. 사진은 CICC 베이징 지점 (블룸버그)

매킨지는 대기업에 대한 집착을 버리고 지적재산권(이하 지재권) 보호와 분할에 미리 대비해야 한다고 조언했다.

1980년대 다국적 기업들이 중국에 진출하면서 합작 파트너를 선정할 때 주로 기업 규모와 명성 등 외형적인 면을 판단 기준으로 삼았다.

오늘날에도 많은 서구 기업들은 크고 기업 시스템이 잘 갖춰진 현지 대기업을 합작 파트너로 선호한다.

그러나 대기업과의 합작이 성공을 보증하지는 못한다. 서구 기업들은 주로 수익성을 중시하는 반면 중국 기업은 성장성에 더 초점을 맞추기 때문.

양국 기업의 문화와 관습 차이, 경영권 분쟁 등도 합작사를 성공적으로 설립하는데 가장 큰 걸림돌이다.

모건스탠리가 중국 최대 투자은행인 중국 국제금융공사(CICC) 지분을 최근 매각한 것은 합작사 경영의 어려움을 단적으로 보여주는 예다.

모건스탠리는 지난 1995년 중국 2위 은행인 건설은행과 합작으로 CICC를 세웠다. 합작사의 경영 성과는 좋았지만 모건스탠리 측에서 파견한 경영진과 현지 직원들의 마찰로 결국 지난 2000년 모건스탠리는 경영에서 손을 떼고 배당이익만 받는 신세가 됐다.

모건스탠리는 최근 지분을 다 매각하고 중국의 중소형 증권사인 차이나포춘증권사와 새 합작 투자은행 설립을 추진하고 있다.

맥킨지는 합작을 추진하는 다국적 기업은 대기업에 집착하기보다는 작지만 속은 알찬 중소기업과의 합작을 고려하는 것도 좋다고 맥킨지는 추천했다.

예를 들어 다국적 제약회사 글락소스미스클라인은 지난해 중국 백신시장에 진출하기 위해 중국 소형 제약사인 선전 넵튜너스 인터롱 생명공학과 연계해 합작사를 세웠다.

새 합작사는 중국측의 정부 백신조달에 필요한 접근권, 풍부한 인재풀과 글락소측의 연구개발(R&D) 노하우를 결합시켜 순조롭게 성장했고 양측의 사고방식도 조화를 이뤄 경영상의 마찰도 거의 없다고 맥킨지는 전했다.

노바티스도 글락소와 마찬가지로 저장 톈위안 생명공학이라는 작은 기업을 합작사로 선택했다.

한편 중국 현지에서 합작사를 설립할 경우 서구 기업은 지재권 침해에 유념해야 한다는 지적이다.

중국에서는 지재권이 새로운 개념이기 때문에 이를 보호할 법률시스템이 미비한데다 법률에 의존할 경우 시간이 오래 걸리기 때문.

일부 기업은 핵심 기술을 절대 합작사로 유출되지 않도록 엄격히 관리하거나 합작사로부터 기술 사용료를 받는 방법을 통해 지재권을 보호하고 있다.

중국처럼 역동적이고 불확실성이 큰 시장의 경우 합작사가 분할될 경우에 대비해야 한다.

일각에서는 설립 초 아예 분할 관련 세부 규정을 정하는 경우도 다반사.

HSBC의 경우, 중국 교통은행과 신용카드 부문의 합작사를 세웠을 때 분할되거나 합작 관계를 청산할 경우에 대비한 세부단계를 마련했고, 이를 교통은행과 미리 합의해 불시에 신속하게 대처할 수 있게 했다.