부동산 경기는 강건너 얘기 ‘VIP’를 잡아라

부동산 경기 침체에도 아랑곳 하지 않는 수요층이 있다. 바로 대한민국 상위 1%. 이들은 부동산 소유의 목적을 투자가 아닌 실질 주거에 맞추기 때문에, 자고나면 하루가 다르게 변해 있는 시세는 강건너 불구경이다.

다만 내부 인테리어, 보안, 첨단시설 등 실제 주거환경이 어떻게 구성돼 있는지 꼼꼼히 따질 뿐이다.

최근 경기도 성남 한 가구당 80억원(전용면적 310㎡)을 호가하는 타운하우스가 등장해 세간에 집중된 바 있다. 일반 서민들이 평생을 모아도 구입할 수 없는 초호화 주택이다.

SK건설에 따르면 이 타운하우스는 세계적 건축가가 실내외 디자인을 맡았고 최고급 마감재를 사용해 고급스러움을 한층 더했다. 아울러 빌트인 가전은 독일 명품 가전회사의 제품을 사용했고, 주방가구는 한 세트에 수천만원을 넘나드는 제품을 접목시켰다. 대리석이나 벽지 등도 유럽산 고가 제품을 사용한다.

관련업계 관계자는 “부유층에서도 핵심적인 멤버들의 목록을 알아내기 위해 홍보실 사람들은 명품백화점의 VIP목록을 입수하거나 저명인사들이 모이는 사교클럽 등에서 고객을 유치하기 위해 총력을 기울인다”고 말했다.

부유층을 대상으로 한 고객들을 끌어들여야하는 건설업체들은 마케팅방식도 일반 아파트 분양과는 다른점을 보인다.

업계 관계자는 “일반 고객에게 실시한 마케팅과는 다른 전략으로 이들(부유층)에게 다가가야 한다”며 “이들에게는 좀 더 특별하고 희소가치가 높은 점 등을 어필해 구매욕을 자극해야 한다. 한마디로 선택과 집중에 초점을 맞추는 것이다”고 설명했다.

한화건설이 시공한 ‘서울숲갤러리아포레’의 마케팅 전략역시 특정 집단 즉 부유층을 타겟으로 특별한 마케팅 전략을 펼치고 있다.

이 아파트 시공사인 한화건설에 따르면 백화점 명품관의 주 고객층이 곧 수요층이라는 데 착안해 이름도 갤러리아로 정해 ‘명품화’ 마케팅에 승부수를 띠우고 있다.

여기에 3D(입체) 기술을 활용한 ‘일대일 맞춤 인테리어 서비스’도 펼치고 있다. 계약 고객이 모델하우스를 방문, 컴퓨터를 통해 입체적으로 집 내부를 살펴보고 인테리어 디자인을 할 수 있도록 서비스를 제공했다.

럭셔리 브랜드와의 코마케팅도 다른 고급 주택 단지에서 벤치마킹하는 부분. 시슬리 등 명품 브랜드와 함께하는 클래스, 은행 PB 고객들을 위한 행사를 모델하우스에서 개최하고 있다고 한화건설은 설명했다.

여기에 모델하우스를 사전 예약제로 운영해 개개인에게 집중해 마케팅 하는 것 역시 차별화된 VIP 마케팅 전략 중 일부다.

한화건설 관계자는 “인테리어 시공에 있어 고객이 원하는대로 설계해 특별하을 더해 입주고객 만족도는 물론 삶의 질까지 향상시킬 것”이라고 말했다.

부자들이 집을 고를 때 가장 크게 신경 쓴다는 풍수지리도 VIP 마케팅 전략 중 일부로 자리매김 했다.

LIG건설은 서울 성북구 성북동에서 게이트힐즈 타운하우스를 분양하면서 부유층 고객을 끌기 위해 풍수지리를 적극 활용하고 있다.

성북동은 풍수지리학적으로 명당으로 유명해 현재까지도 다수의 국내 재계인사들이 이곳에 둥지를 틀고 있다. 이 동네는 현정은 현대그룹 회장, 박용오 전 두산그룹 회장 등의 자택이 인근에 위치해 있으며 10여 개 대사관저도 밀집해 있는 것이 특징이다.

LIG건설 관계자는 “많은 부유층들이 집을 고를 때 풍수지리학 적인 부분에 대해 관심을 갖고 있고, 명당이라는 프리미엄이 곧 구매로 이어지는 사례도 적지 않은 점을 감안했다. 성북동 평창동 등이 서울지역에서 명당으로 손꼽혀 풍수마케팅을 시작해 VIP 고객을 대상으로 마케팅을 하고 있다”고 말했다.