[기획-1등만이 살길이다] 두산인프라코어

"물건을 파는 것은 나중이고 먼저 중국의 마음을 사야합니다. 마음을 사고 나면 물건은 자연스럽게 따라서 팔립니다" 중국 굴삭기 시장을 석권한 두산인프라코어의 정해익 상무의 영업철학이다.

두산인프라코어의 성공신화는 현지 주민과 함께하는 경영철학에서 시작된다.

'아름다운 중국건설을 같이 하는 기업' 이라는 슬로건 아래 중국 현지 주민과 함께 하는 사회공헌활동을 지속적으로 펼치며 중국의 마음을 사고 있는 것이다. 이와 같은 경영철학은 중국 굴삭기 시장에서 부동의 1위를 유지하고 있는 원동력이 됐다.

◆1등의 비결 ‘먼저 마음을 사라’

지난 2월 하순, 두산인프라코어 임직원들은 중국 쓰촨성 주민들이 추위 때문에 고생하고 있다는 소식을 듣고 내의 10만벌을 들고 현지를 찾았다.

이에 앞서 지난해 5월에도 발군의 활동이 전개됐다. 두산인프라코어는 쓰촨성 대지진 발생 다음날 바로 현지에 있는 굴삭기 총동원령을 내리고 170여대를 복구 현장에 전격 투입했다. 응급복구를 마칠 때까지 장비지원, 기사 임금, 소모품 등 제반 비용 일체를 무상 제공하고 임직원들의 성금을 포함해 1022만위안을 지원했다.

이를 통해 두산인프라코어는 어려움이 닥쳤을 때 앞장서서 도와주는 진정한 이웃이며, 심지어 굴삭기는 생명을 구하는 소중한 기계라는 인상을 중국인들의 마음속에 강하게 남겼다.

중국인들의 보답은 바로 나타났다. 2007년말 쓰촨성내 두산 굴삭기의 시장점유율은 14.2%에 불과했으나, 지난해말에는 21.6%로 전년대비 7.4%포인트나 급성장 했다.

◆눈높이에 맞춘 차별화와 마케팅

중국 산둥성 옌타이에 위치한 두산인프라코어의 중국 생산법인은 연간 굴삭기 29기종 1만5000대, 지게차 41기종 4000대를 생산하고 있다.

두산인프라코어는 캐터필러, 고마쯔, 히타치 등 세계 최고의 건설 중장비 기업들보다 뒤늦은 1996년 6월에야 중국에서 본격적인 굴삭기 양산 판매를 시작했다.

그러나 2000년 이후 이들을 제치고 수년째 중국 굴삭기 시장을 석권하고 정상의 시장점유율을 유지하며 각종 신기록들을 쏟아내고 있다.

1997년 234대에 불과했던 굴삭기 판매실적은 지난해 1만2101대(전년대비 10% 증가)를 기록, 10여년만에 50배가 넘는 성장을 했으며, 지난해 월간 기준으로 사상 최대 물량인 굴삭기 2900대 판매와 업계 최초로 누적판매 6만대 돌파라는 신기록도 수립했다.

두산인프라코어가 중국에서 세계적인 굴삭기 메이커들과 경쟁하기 위해서는 그들과 다른 ‘플러스 알파’가 있어야 했다.

기존 제품을 중국에 들여와 판매에 급급했던 경쟁업체들과는 달리 두산인프라코어는 철저한 현지화 및 차별화 전략을 펼쳤다.

두산인프라코어의 중국 현지 법인인 두산공정기계는 100% 단독으로 투자한 회사지만 ‘중국기업다운 회사’를 만든다는 생각으로 사업시작부터 철저한 현지화를 추진했다.

당시 중국은 전국적인 경제개발 붐이 일어 전역이 공사판이라 할 정도로 일감이 넘쳐났고 굴삭기 수요도 매년 폭증했다.

작업 물량이 넘치다 보니 중국 고객들은 각종 옵션이 부착된 복잡한 고급형 장비보다는 선진국보다 3~4배 가혹한 하루 20시간 이상 연속사용에도 고장이 없는 중저가 기본형 굴삭기를 선호했다.

두산인프라코어는 이런 중국시장의 환경을 고려해 굴삭기의 과도한 편의장치나 고급 옵션사양을 제거하고 장비가격을 낮추면서 중요 부품의 내구성을 대폭 강화한 장비를 선보였다.

또한 중국의 특수 지형을 겨냥해 공기가 희박한 고원지역 전용 굴삭기, 동북지역 혹한에 맞춘 굴삭기 등 고객의 사용여건을 반영한 현지화된 제품들로 중국시장을 공략했다.

두산인프라코어는 일부 대도시 중심으로 장비의 현금 판매에만 치중하면서 에프터서비스(A/S)를 소홀히 하던 경쟁업체들과 차별화하는 전략을 펼쳤다.

두산인프라코어는 현재 중국에서 가장 많은 370여 곳의 영업 및 에스터서비스망을 중국 전역에 구축하고 있다.

두산인프라코어 정해익 상무는 “중국시장에서 두산 굴삭기는 큰 돈을 벌어다 주는 장비로 통한다"며 "고객과의 신뢰관계를 구축한 것이 가장 큰 자산”라고 말했다.