임국진 프로티아 대표 “영업이익률 30% 목표…美 진출 속도”[상장 새내기 바이오⑥]

“제품마다 획기적인 차별화 전략이 없으면 결국 가격경쟁밖에 남지 않습니다. 작은 회사가 큰 회사를 이기려면 고객의 선택을 받을 강점이 필요합니다.”

체외진단 의료기기 전문기업 프로티아가 해외 시장 확장에 더욱 박차를 가한다. 알레르기 질환의 세계 최다 다중 진단 기술력을 기반으로 이미 60여 개국에 진출한 가운데, 글로벌 빅마켓인 미국과 중국 등에서 본격적으로 영향력을 확대할 예정이다.

서울 강서구 가양동 프로티아 본사에서 최근 만난 임국진 대표는 회사의 독보적인 기술력에 강한 자신감을 보였다. LG생명과학(현 LG화학 생명과학사업부)에서 B형 간염 백신과 C형 간염 진단키트 등의 개발을 주도한 그는 36년에 걸친 바이오산업 노하우를 프로티아에 쏟아붓고 있다.

핵심 제품은 다양한 알레르기 원인물질을 한 번에 진단하는 ‘프로티아 알러지-큐(PROTIA Allergy-Q)’ 키트다. 피부에 직접 알레르기를 유발하는 물질을 접촉하는 기존의 피부자극 검사와 달리 소량의 혈액으로 특이 IgE 여부를 판별해 특정 물질에 대한 알레르기 반응 여부를 확인한다.

프로티아는 병렬식 라인형(Parallel Lines Array) 다중진단 기술의 전 세계 특허를 갖고 있다. 이 기술은 라인형 다중진단을 병렬로 나눠 더 많은 수의 진단을 가능하게 만들어 효율성과 경제성을 크게 높였다. 48종의 알레르기 원인물질을 진단하는 제품으로 시작해 현재는 107종의 알레르기 원인물질 진단이 가능한 ‘프로티아 알러지-큐 96M’과 120종의 원인물질 진단이 가능한 ‘프로티아 알러지-큐 128M’을 주력 판매하고 있다.

임 대표는 “프로티아 알러지-큐를 통해 알레르기 검사의 패러다임을 피부자극 검사에서 혈액을 사용한 다중검사로 바꿨다”라면서 “국내 시장에서는 점유율 1위다. 이제는 국내의 성공 사례를 해외에 적용하는 단계”라고 설명했다.

▲임국진 프로티아 대표가 29일 서울 강서구 프로티아 본사에서 이투데이와 인터뷰를 갖고 있다. 신태현 기자 holjjak@

시장조사기관에 따르면 국내 알레르기 진단 시장은 1200억 원 규모지만, 글로벌 시장은 약 5조 원에 달한다. 해외는 아직 피부자극 검사의 비중이 절반 이상을 차지하고 있어 프로티아가 파고들 여지가 크다. 알레르기는 수백 종류의 다양한 원인물질로 인해서 발생하며, 애보트와 로슈 등 글로벌 체외진단 기업들도 장악하지 못한 시장이다.

올해는 128라인에서 한 단계 더 나아간 192라인 제품을 선보일 예정이다. 그는 “올여름께 출시할 예정”이라며 “그럼 어떤 알레르기인지 고민하지 않고 검사로 알아낼 수 있다”라고 말했다.

임 대표는 2013년부터 해외 시장을 개척하기 위해 발로 뛰었다. 10년 동안 각종 전시회에 부스를 내고 회사를 알리며 신뢰감을 쌓았다.

그는 지난달 아랍에미리트에서 열린 중동 최대 진단·의료기기 전시회 ‘메드랩(Medlab Middle East 2024)’에서 그간의 노력을 인정받았다. 메드랩은 아프리카, 동남아, 동유럽에서도 참석해 고객을 가장 많이 확보할 수 있는 행사로 꼽힌다.

임 대표는 “이번 두바이 전시에서 프로티아의 위상이 높아졌단 사실을 알게 됐다. 과거에는 소형 업체의 파트너십 제안이 주를 이뤘는데, 이제는 대형 업체들이 연달아 협력하자고 한다”라면서 “미국 중견기업도 우리를 찾아왔다. 4년 전에 제가 직접 찾아갔을 때는 시큰둥했던 곳”이라며 웃음 지었다.

과거 알레르기 질환은 선진국형 질병으로 불렸다. 그러나 지금은 대다수 국가의 생활 수준이 향상하면서 알레르기 진단과 치료에 관한 관심도 덩달아 높아지고 있다.

임 대표는 “알레르기에 관심이 없던 나라들도 이제는 국가적인 대책 마련의 필요성을 느낀다”라면서 “알레르기는 인구수와 연관이 있다. 보통 전체 인구의 30%가 환자”라고 밝혔다.

▲임국진 프로티아 대표가 29일 서울 강서구 프로티아 본사에서 이투데이와 인터뷰를 갖고 있다. 신태현 기자 holjjak@

프로티아가 진출한 60여 개국 중 기반을 확실히 다진 나라는 러시아와 인도, 인도네시아, 말레이시아, 베트남 등이다. 나머지 50여 개국은 점차 평판을 쌓는 단계다. 미국이나 중국이 이에 해당한다.

임 대표는 내달 초 미국 시카고를 찾는다. 국제 진단장비 및 시약 전시회인 임상화학협회(AACC) 전시회에서 제품을 홍보할 계획이다.

미국에서는 반려동물 진단 제품의 확산도 속도를 내고 있다. 올해 미국 올랜도에서 열린 동물의약품 전시회에 부스를 냈다. 미국 서부에서 판매 중인만큼 동부 쪽으로 영역을 넓힌 것이다.

그는 “반려동물 알레르기 검사는 미국 병원 3곳에 진출했다”라면서 “일본에서는 현지 최대 반려동물 기업과 계약했다. 중국 시장도 기대할 만하다”라고 언급했다.

프로티아의 매출액은 2021년 59억 원, 2022년 76억 원, 지난해 82억 원으로 꾸준히 증가하고 있다. 다만 영업이익은 2022년 10억6000만 원에서 지난해 1억6000만 원으로 역성장했다.

이와 관련해 임 대표는 “제조원가가 증가하고 해외 마케팅 비용이 들면서 수익성이 감소했다”라고 설명하며 “연매출 100억 원 돌파는 걱정하지 않는다”라고 말했다.

그는 “매출이 늘면 늘수록 이익이 증가하는 구조”라며 “영업이익률 30% 이상 달성이 목표”라고 덧붙였다. 원가 비중이 30% 수준이란 강점을 살려 고부가가치를 추구하는 전략이다. 연매출 1000억 원 돌파 시점은 2028년께로 가늠하고 있다.

▲임국진 프로티아 대표가 항생제 감수성 진단장비 'Q-AST 192' 앞에서 포즈를 취하고 있다. (사진제공=프로티아)

세계 최초로 전기용량 측정 방식을 도입한 신개념 항생제 감수성 검사 ‘프로티아 AST’는 올해 회사의 성장을 견인할 전망이다. 2022년에 식품의약품안전처 허가를 완료하고 올해 초 기기 개발을 완료, 하반기부터 매출이 발생한다.

프로티아 AST는 전기용량 센서를 적용해 기존의 세균 분리배양 과정이 필요하지 않아 최대 20시간이 소요되는 검사 시간을 4시간으로 대폭 단축시켰다. 192채널 동시 검사가 가능하고 40종의 항생제를 탑재해 효율성도 뛰어나다.

임 대표는 프로티아 AST를 “시장 판도를 바꿀 수 있는 제품”이라고 소개했다. 이른 시일 내 해외 시장에도 선보일 예정이다. 그는 “선택과 집중을 통해 경쟁자가 적은 전문 제품으로 승부하고자 한다”라면서 “사회에 기여할 제품을 만들겠단 목표를 실행해 회사를 성장시키고 주주들도 행복감을 느낄 수 있도록 노력하겠다”라고 강조했다.