해외시장 진출 이제는 ‘프리미엄 현지화’

해외시장에서 현지화 전략을 통해 많은 성공 사례를 이뤄낸 우리기업들이 도전에 직면했다.

그 동안 신흥시장 진출에 소극적이던 경쟁국들이 신흥시장 진출과 현지화 노력을 가속화하기 시작했고, 현지 기업들도 외국 기업들과의 합작이나 기술도입을 통해 경쟁력 제고 노력을 기울이면서 우리 기업들도 지금까지의 현지화 노력만으로는 더 이상의 투자진출 성과를 기대할 수 없게 되었다.

KOTRA(사장 홍기화)는 최근 발간한 보고서에서 이러한 도전을 맞아 차별화 된 전략으로 맞서고 있는 우리 해외진출기업의 성공사례들을 분석해 ‘프리미엄 현지화 전략1’을 소개했다.

본사의 경쟁력에 투자진출법인의 강점을 결합하라.

봉제인형 제조업체 오로라월드는 한국의 뛰어난 봉제기술을 바탕으로 미국시장을 타깃으로 한 제품을 개발하기 위해 현지 디자이너를 고용했다.

진출 초기 한국과 현지 디자이너의 협력으로 콩을 싸서 만든 한국 전통의 오자미를 발달시킨 플럽시 인형을 개발ㆍ출시해 좋은 반응을 얻었다. 그 결과 오로라월드는 미국 내 소비자 인지도 4위를 기록하며 주요 백화점에 ‘Aurora & America Plus’라는 자체 브랜드로 입점했다.

이처럼 세계적 수준의 상품 확대를 위해서는 우리나라의 우수한 제품ㆍ서비스ㆍ경영방식 수준과 상대적으로 현지 여건에 대한 이해도가 높은 현지 인력 및 파트너를 효과적으로 결합해 다양한 ‘현지 맞춤 한국식 상품’을 개발해야 한다.

효과적인 교육과 인센티브로 현지의 우수 직원을 확보하라.

2000년 중국에 진출해 여성 영캐주얼의 선두 브랜로 부상한 (주)보끄레머천다이징은 상품에 대한 현지 직원의 이해를 높이기 위해 매장디스플레이 교육 등을 강화했다.

또한, 우수 직원들을 대상으로 ‘한국 서비스 체험 방문단’을 운영해 본사와의 유대감을 강화하고, 한국의 고급 호텔 등에서 최상의 서비스를 경험하도록 도와 직원들의 대고객 서비스 역량을 키웠다.

이와 같이 다양한 직무능력개발교육과 인센티브제도 등으로 직원 당사자는 물론이고 가족 및 사회구성원과 호혜적인 관계를 유지해 현지에서 인정받는 기업으로 성장하는 것 역시 중요하다.

현지 협력업체와 전략적 파트너쉽을 강화하라.

현지파트너를 선택할 때는 해당분야에서 영향력 있는 협력업체를 선택해 신뢰관계를 구축하는 것이 무엇보다 중요하다.

2000년 중국에 진출한 공업용 전기다리미 생산업체인 은성전기는 부품의 90%를 중국현지에서 조달하고 있다.

부품을 공급하는 현지 협력업체는 대부분 한국의 부품업체보다 영세해 이들의 품질관리가 진출 성공의 열쇠였다. 3년간의 노력 끝에 50~60개의 업체를 발굴했고, 철저한 품질관리로 바이어들에게 품질에 대한 확신을 심어줄 수 있었다.

KOTRA 통상전략팀 정호원 팀장은 “해외투자진출 연간 규모가 100억 달러를 넘어서면서 투자진출 목적이 단순한 저가 생산요소 활용과 시장추구에서 글로벌 경영전략 실현으로 고도화되고 있다”며 “우리나라 해외투자기업은 본사의 기획력과 조정역량을 강화시키고, 높은 경쟁력 부분을 융합해 최상의 경쟁력을 이끌어 내야한다”고 밝혔다.