[객석] 김솔 지니어스 재무설계 팀장 "보험가입의 첫 걸음, 이렇게 접근하라"

1. 어떤 회사/상품이 가장 좋은가요? 추천 부탁 드립니다.

2. 보험료는 얼마가 적정선인가요?

3. 만기 환급형 인가요?

4. 이 보험 하나만 있으면 다른 보험은 필요 없나요?

5. 보험 견적 좀 부탁 드립니다.

여기서 이 질문을 던진 사람들이 빠트리고 있는 게 뭔지 생각해볼 필요가 있다. 왜 보험을 가입하려고 하는지 분명한 목적이 없다. 매번 유행 따라 신상품이 출시 될 때마다 보험을 해지하고 갈아 타게 되는 것이 바로 이 때문이다. 경제적 손실을 막기 위해 가입하는 것이 보험인데 오히려 경제적 손실을 부추기게 되는 결과가 발생한다. 또한 보험가입목적은 개개인마다 다를 것인데 정작 가입하려고 하는 본인조차도 모르는 보험가입의 목적을 설계사가 무엇을 근거로 추천/견적을 뽑아준단 말인가? 보험을 가입하는 목적이 뭔지 명확하다면 선택의 폭이 넓어짐과 동시에 타인의 감언이설에도 흔들리지 않게 된다.

두 번째, 대면상담을 하라. 대부분의 사람들이 보험상담을 꺼려한다. 경험적으로 비추어볼 때 들어도 잘 모르는 분야이다 보니 공부하는 것처럼 지루하게 느껴지고 남들 다 가입하니까 대충 설계 해주는 대로 가입 하려고 하는 경향이 크다. 그래서 대면이 아닌 유선이나 채팅을 자주 활용한다. 유선상의 상담은 편의성은 있으나 효율성은 미미한 편이다. 지식을 습득할 때 보고, 듣고, 쓰면서 배우는 것과 라디오 생방송으로 한번 듣는 것. 어떤 것이 효과적일까? 당연히 전자가 더 효과적일 것이다. 채팅을 이용한 상담방법은 유선상담보다 효과적이지만 시간이 너무 오래 걸리고 표현하는 방법에 한계가 있어 큰 효과를 거둘 수 없다. 이에 반해 대면상담은 질문과 답변을 통해 여러 가지 정보를 더 얻을 수 있으며 설계사의 전문성까지 검증할 수 있는 시스템이기도 하다.

세 번째, 컨설팅에 필요한 정보를 최대한 오픈하라. 상담이 아닌 비교견적/추천이 우선시 되면 그 당사자의 관계는 신뢰성이 낮고 컨설팅의 질이 떨어진다. 설계사는 처음 입사하면 [고객의 니즈를 파악하여 그 니즈를 충족 시켜야 한다] 라고 교육을 받는다. 니즈를 파악함에 있어서는 보험가입자의 많은 정보가 필요하다. 단순히 직업, 연령, 성별만으로는 고객의 니즈를 파악하기에는 턱없이 부족하지 않겠는가? 이런 식의 접근방법은 결국 서로 시간만 낭비될 뿐 원하는 바를 얻지 못하게 된다. 고객과 설계사는 서로 수동적인 입장을 취해서는 안되고 적극적으로 자신이 원하는 부분이 무엇인지 명확하게 의사전달을 하고, 컨설팅에 필요한 정보를 오픈해야 된다. 그러면 설계사는 그 정보를 가지고 컨설팅을 시작 할 것이고, 결과물을 만들어 낼 것이다. 전문가가 아닌 이상 기술적 지식은 필요 없다. 원하는 부분을 충분히 만족시킨 결과물이라면 가입 하는 거다. (대부분 디테일한 설명은 고객과의 원활한 커뮤니케이션이 진행될 때 하는 것이 도움된다.)

고객이 만족을 해야 하는 것이 최종목표이나 그 제안서를 건낸 나의 머릿속에는 항상 '스스로가 설득되지 않은 설계안은 아무 쓸모가 없다' 라고 생각한다. 이 역시도 비교견적/상품추천을 하지 않는 이유 중 하나이다. 누군가는 이 설계서를 믿고 사막 한 가운데를 지나야 할지도 모르는데 어떻게 겨울철 길거리에서 파는 붕어빵처럼 막 찍어내겠는가? 너무 딱딱하게 느껴질지도 모르겠으나 보험을 가입하려면 상품선택/회사선택 이전에 이러한 기본적인 준비는 되어있어야 한다는 것이다.