[창간기획- 현장에 답이 있다] 해외시장 적극 개척으로 위기 돌파

“해외 진출만이 답이다!”

지금으로부터 47년 전 고 정주영 현대그룹 명예회장 회장이 강조했던 말이다. 고 정 회장은 지난 1965년 독일, 프랑스, 일본 등 선진국 기업들을 물리치고 태국 파타니-나라티왓 고속도로 건설공사를 수주하며 국내 건설 사상 최초로 해외 진출에 성공했다.

당시 최신 장비를 보유한 선진 건설업체와 경쟁하기 위해서는 낮은 가격과 짧은 공사기간 만이 경쟁력이었다. 정 회장은 한국 기능공들의 밤샘을 독려했고 밤에도 공사 현장을 떠나지 않았다. 이같은 노력은 향후 국내 건설업체 해외 진출의 밑거름이 됐다. 정 회장은 그 당시에 이미 현장과 해외 시장에 대한 중요성을 알고 있었던 것이다.

50여 년이 지난 지금 지속적 경기침체에 따른 경영악화로 재계 총수들은 다시 국내외 현장에 대한 중요성을 되새기고 있다. 생산 현장을 살펴보고 이를 기반으로 해외 시장을 적극적으로 공략하며 현지화 작업에 몰두하고 있다. 결과적으로 국내 대기업들은 중국을 비롯한 아시아, 미국, 유럽, 남미 등 전 세계에 둥지를 틀며 빠른 속도로 뻗어나가고 있다.

◇ 진입장벽 높은 중국을 뚫어라 = 중국은 자국 기업 보호 강경책을 고집하고 있어 상대적으로 진출이 어려운 국가 중 하나다. 그럼에도 국내 기업들은 다양한 전략으로 중국 정착을 노리고 있다. 가장 대표적인 기업이 이랜드다. 박성수 이랜드 회장은 1993년 당시 북경대학 초청을 받아 중국으로 넘어갔다. 강연 내내 허름한 인민복 차림의 중국 교수들에서 눈을 뗄 수가 없었다. 거기서 중국 패션시장의 미래를 확신했기 때문이다. 1년 뒤 중국에 진출한 이랜드는 ‘옷을 사랑하는 기업’이란 뜻을 지닌 ‘이리엔’이라는 기업 네이밍 전략과 함께 부유층을 겨냥한 고급화 전략으로 차별화에 성공했다. 일례로 부유층으로 겨냥한 공항 카트광고를 4년동안 진행해 고급화 이미지를 구축했다.

또 중국법인은 100% 직영체제로 백화점 입점 원칙을 고수했으며 자금이 넉넉지 않은 초기에도 꾸준한 투자를 지속하며 2~3년 단위의 리뉴얼을 감행했다.

그 결과 현재 중국 현지에서 루이비통, 샤넬 등 세계적인 패션브랜드와 어깨를 나란히 하게 됐다.

중국이랜드 패션사업은 2010년에 국내 패션·유통 기업으로는 최초로 연 매출 1조원을 기록, 2020년에는 매출 10조 달성을 목표로 하고 있다.

삼성전자는 최근 중국 사업을 강화해 내년에는 국내보다 중국 매출을 더 올리겠다는 목표를 세웠다. 장기 침체에 빠진 유럽 대신 중국을 ‘제2의 내수시장’으로 택한 것이다. 또 휴대폰, 가전제품에 이어 반도체와 LCD까지 모두 중국 현지 생산 체제를 갖췄다.

삼성전자는 요즘 중국 사업 확대 전략의 일환으로 국내영업 임원들에게 “중국어를 배우라”고 요구하고 있다. 이는 언제 발령날 지 모른다는 의미다.

◇ 이머징 마켓 동남아시아 = 최근 이머징 마켓으로 떠오르고 있는 동남아시아. 국내 기업들은 이전부터 이 시장의 가치를 높게 평가해 하나 둘 뛰어들었다. 대상은 약 40년 전인 1973년에 인도네시아에 인공조미료(MSG) 제조 합작기업인 PT.MIWON INDONESIA를 설립해 해외 플랜트를 수출했다. 상대적으로 경쟁이 덜한 섬지방과 산간지역을 중심으로 한국인이 모여 있는 곳부터 공략했다. 일례로 △생산제품·식수 매월 기부 △영세민 자녀대상 장학사업 △한국인학교 재원기부 등으로 이들의 마음을 사로잡았다. 결과적으로 시장점유율이 확대되며 MSG 부문에서 내수시장 2위를, 지난해 인도네시아 매출은 총 1350억원을 기록했다.

2006년 말레이시아 법인을 설립한 웅진코웨이는 기존의 낮은 품질, 저가 제품들과 달리 고품질의 렌탈, 한국형 코디 서비스를 내세우며 소비자들의 관심을 이끌어냈다. 그 결과 사업 초기 말레이시아의 수도인 쿠알라룸푸르 지역을 시작으로 현재 전국 모든 지역 진출한 상태다.

매월 직원 깜짝 생일파티와 인사캠페인 법인장과의 아침식사 등을 실천하며 신바람 나는 조직 문화를 형성하고 있다.

LS전선도 1996년 베트남에 진출, 2개 현지법인에 600여명의 직원을 고용하는 등 현지화 전략을 펼치고 있다. 매년 3억5000만달러(한화 약 3900억원)의 매출을 올리고 있다. 또 매년 한국 대학생 해외자원봉사단을 파견해 민간교류의 축을 담당하고 있다. 구자열 LS전선 회장은 주한 베트남 명예영사로 2010년 취임해 베트남 65주년 독립기념일, 문화관광 페스티벌, 한국-베트남 친선의 밤 등 중요 행사들을 지원하고 있다.