6개월마다 입맛대로 골라 타는 드림카…차량 구독 시장 개척하는 더트라이브 [탐방기UP]

▲(왼쪽부터) 전민수 공동대표, 이현복 공동대표. (사진제공=더트라이브)

22일 전민수 더트라이브 공동대표는 본지와의 인터뷰에서 회사가 꿈꾸는 미래에 대해 이같이 말했다. 더트라이브는 목돈 들이지 않고 6개월마다 관리 걱정 없이 차량을 바꿔 타는 자동차 구독 서비스 ‘트라이브’의 운영사다.

전 대표가 더트라이브를 창업하게 된 것은 2014년 인도의 정보통신(IT) 기업인 ‘기나 소프트’에서 일한 것이 계기가 됐다. 기나 소프트는 자동차 회사에 IT 솔루션을 제공하고, 중고차 매매 사이트를 운영하는 기업이다. 이곳에서 국내 자동차 전자상거래 시장의 가능성을 발견한 전 대표는 2016년 창업을 결심했고, 초기 사업의 형태를 신차 시세 제공 및 소비자와 딜러를 연결하는 것으로 잡았다.

그는 “직접 방문해야 된다는 불편함을 제거한 서비스였는데 큰 성과를 보진 못했다. 당시만 해도 소비자는 영업점에서 최종계약을 하는 소비행태를 더 선호했기 때문”이라며 “결국 2018년 4월 자동차 구독 서비스로 사업을 전환했다. 차를 구매하는 주기가 5~10년에서 2~3년으로 짧아지는 추이를 발견한 후 내린 결정이었다”고 회고했다.

장기적인 소유물이었던 자동차의 개념이 ‘이용’의 개념으로 간소화되는 시기에 알맞은 서비스라고 생각했고, 쏘카와 같은 카쉐어링 서비스들도 새로운 생태계를 만들어주는 등 소유하긴 싫고, 남들과 공유하기도 싫은 타깃층이 분명히 있다고 판단했다. 더트라이브는 6개월간 투자유치에 고전을 겪다가 그해 12월 31일 현대자동차로부터 시드 투자를 받으면서 이듬해 서비스를 출시하게 됐고 현재까지 오게 됐다.

(사진제공=더트라이브)

수입 중고차 매매업에 20년간 몸담아 온 이현복 공동대표도 합류해 힘을 보태면서 상황은 점차 개선했다. 매출은 2021년 14억 원에서 지난해 108억 원으로 급증했다. 영업이익에선 손실이 계속됐지만, 법인세 이자 감가상각비 차감 전 영업이익(EBITDA)은 플러스로 돌아섰다.

시드 투자를 해준 현대자동차를 비롯해 해시드, 은행권청년창업재단(디캠프) 등 다양한 곳에서 총 85억 원을 투자 유치하는 성과도 올렸다. 특히 올해 5월에는 중소벤처기업부에서 선정하는 ‘아기유니콘’에도 이름을 올렸다. 아기유니콘은 기업가치 1000억 원 이상 1조 원 미만인 예비유니콘의 전 단계로, 혁신적 사업모델과 성장성을 인정받은 스타트업에 주어진다.

트라이브는 현재 제네시스나 벤츠, BMW, 포르셰 등 고급 브랜드 차종을 중심으로 400여 대를 보유하고 있으며 가동률은 93%다. 통상 3년 이상 약정하는 장기렌터카 업체의 가동률과 비교해도 그리 뒤처지지 않는 수치다. 수요가 많다 보니 대여 기간 종료를 앞둔 차에 예약을 걸어놓은 고객도 있다. 트라이브 앱에서는 가동 중인 차를 미리 찜할 수 있는 기능을 제공하는데 1대당 평균 8개의 찜을 하고 있다.

전 대표는 “현재까지 1500대 이상의 차량을 운영했고, 누적회원은 2만8000명에 이른다”며 “차량 구독 외에 세차나 수리 등 트라이브에서 제공하는 관리 서비스를 좋게 봐주시고 차량 구독을 연장하는 분들이 많아 평균 재구독률은 75%를 보이고 있다”고 설명했다.

이처럼 트라이브의 경쟁력은 운영 차량의 80% 이상이 수입차라는 것과 다른 렌털·리스와 비교해 계약에 묶여 있는 기간이 짧다는 것에 있다. 이현복 대표는 “대형 렌털사는 국내 차종의 비중이 90% 이상이라, 저희와 지향하는 바가 다르다고 생각한다. 트라이브는 물리적 이동의 측면에서 자동차를 바라보는 것이 아니라, 정말 타고 싶었던 차를 타본다는 경험의 측면에서 서비스를 제공한다”고 강조했다.

(사진제공=더트라이브)

이 대표는 “수입 차종을 렌털사보다 많이 다루는 리스와 비교해 봐도 트라이브의 구독료가 낮다고 느낄 수 있을 텐데, 가격 책정을 민감하게 하려고 노력한다”며 “트라이브는 중고차와 신차의 비중이 9대 1이다. 타고 싶었던 수입차를 건강한 상태로, 최대한 저렴하게 제공해야 소비자들이 계속 늘어나리란 점을 고려하면 시장가격을 최대한 예민하게 보고 좋은 차를 합리적인 가격에 가져올 수 있도록 저희만의 기준을 시스템화시키고 있다”고 말했다.

트라이브는 관리 서비스에 대한 경험치를 토대로 구독자가 아닌 고객도 트라이브의 관리 서비스를 경험할 수 있게 ‘케어플러스’라는 새로운 상품도 준비 중이다. 이미 올해 초 테스트 운영은 끝이 났고 정식 출시를 앞두고 있다. 차량운영과 관리를 구독 하로 아우르는 형태가 될 것으로 예상한다.

전 대표가 예측하는 더트라이브의 손익분기점(BEP) 달성 시기는 내년 7월이다. 구독 대수는 550대 이상이 목표다.

그는 “현재 증차를 목표로 새로운 차량 라인업을 늘릴 수 있도록 다양한 협력사와 협업을 준비 중이며, 추후 자동차 ‘구독’이라는 새로운 패러다임의 주축이 되고자 한다”고 말했다. 이어 “프리미엄 수입차나 대기업 보험사에서도 저희와의 협업을 위해 연락해주시는 곳들도 있어 미팅 중에 있다”면서 “실제로 ‘커넥트’라는 제휴 차량을 인입해 더 다양한 차종의 드라이브 경험을 제공하고 있고, 단계적으로 확대해 올해에 100대 이상의 증차를 계획하고 있다”고 전했다.

(사진제공=더트라이브)