“보험가입 노후대비가 대세”

대한생명은 지난 5일부터 16일까지 IMF 위환위기가 발생했던 97년에 대한생명에서 설계사를 시작한 10년차 FP 512명을 대상으로 ‘10년차 FP가 말하는 IMF 10년, 보험의 변화상’에 대한 설문조사를 실시한 결과 보험가입의 주요 목적으로 97년에는 질병보장(51.3%)이 가장 우선이었지만 2007년에는 노후대비(53.5%)를 위해 보험을 가입한다고 21일 밝혔다.

이에 따라 고객의 선호 상품도 97년에는 단순한 질병보장보험(46.5%)이 주류를 이뤘지만, 현재는 종신·CI보험(76.8%)이 대세를 이루고 있다.

이는 소득의 증가와 삶의 질 향상 특히 평균수명 급증에 따라 노년기 생활을 대비하는 풍조가 확산되었기 때문이다.

FP로 성공하는데 필수조건도 시대가 바뀜에 따라 달라졌다.

97년 두터운 인맥(59.5%)이 가장 중요했다면 현재에는 금융전문지식(57.5%)이 성공의 열쇠라고 답했다.

이는 보험마케팅 방식이 컨설팅 영업으로 진화하고 보험상품이 복잡해지고, 시장의 경쟁이 심화된데 따른 변화라고 보여진다. 또, IMF는 보험영업을 위한 판촉물에도 변화를 가져오고 있다.

10년전에는 주방, 가전제품(62.9%)과 껌, 사탕이 주류를 이뤘지만 현재는 교양잡지제공, 공연장 초대 등 문화 서비스(60.3%)가 가장 많이 사용되고 있다.

보험영업이 재정컨설팅으로 진화하며 고객에게 양질의 정보와 문화서비스를 제공하는 추세로 변화하고 있음을 확인할 수 있다.

FP가 느끼는 보험시장에 대한 고객 호감도는 IMF이전 56점에서 현재는 84점으로 호감도가 상승했다.

또 97년에는 FP의 연상이미지가 보험아줌마(82.2%)였지만 현재는 재정설계사(44.2%), 고소득 전문직(37.7%)으로 급속히 바뀌어 가고 있다.

이밖에도 10년차 FP는 1년 매출(수입보험료)로 5억3천만원을 거둬들이고 평균 500명의 고객을 보유하고 있다. 이에 따른 수입도 년 5700만원에 달하는 고소득 전문직종으로 분석됐다.

10년차 FP들이 선택한 고객의 보험가입 목적으로는 1997년에 ‘질병보장(51.3%)’, ‘활동기 재해보장(27.5%)’이 높게 나타난 반면 2007년에는 ‘노후대비(53.5%)’가 보험가입의 가장 큰 이유로 나타났다.

이는 저출산·고령화사회로 접어든 반면, 은퇴시기는 상대적으로 빨라져 은퇴 이후의 노후생활에 대한 관심의 급증에 기인한 것으로 보인다.

또한 과거 고객들은 질병·보장 등 활동기 건강보장을 위한 소극적 보장에 관심이 높았던 반면, 최근에는 국민 총소득 2만달러 시대에 접어들면서 삶의 질을 중시하는 사회풍토로 노후대비에 대한 관심이 높아진 것도 한 요인으로 보인다.

고객에게 인기를 끌었던 보험상품으로는 1997년에는 질병보장보험이 46.5%, 재해보장보험 39.1% 순으로 나타났고, 2007년에는 종신·CI보험이 76.8%로 가장 높게 나타났다.

이는 과거에는 단순 질병,재해보장이나 저축성 상품을 선호했지만, 보험시장의 발전과 함께 보험 본연의 기능이 강화되고 종합적 보장이 가능한 상품으로 선호하는 상품이 바뀐 것을 보여주고 있다.

특히 보장액수는 커지고 보장 범위는 넓어진 종신·CI보험이 2000년 이후 생명보험시장에서 가장 큰 인기를 끌고 있다.

보험설계사들이 활용하는 판촉물도 변화했다. 조사결과 1997년에는 주방·가전제품과 같은 생활용품(62.9%)이 판촉물로 가장 많이 사용된 반면, 2007년에는 교양잡지제공·공연초대 등 문화 서비스(60.3%) 가 가장 많이 사용되는 것으로 나타났다.

이는 보험영업이 재정 컨설팅 등 선진화된 방식으로 진화하며 고객에게 양질의 정보와 문화 서비스를 제공함에 따라 생긴 변화라고 보여진다.

특히 과거에 주로 사용되었던 껌,사탕(35.1%)이 현재는 거의 활용되지 않는 것(0.6%)으로 나타났다.

97년에는 ‘두터운 인맥(59.5%)’이 FP의 가장 중요한 성공수단이었지만 2007년에는 ‘금융전문지식(57.5%)’을 성공요인으로 꼽았다.

이는 더 이상 안면만 가지고 펼치는 연고위주의 영업이 통하지 않고 보험마케팅 방식이 ‘컨설팅영업’으로 변화해 전문적 재무지식이 필수적인 조건임을 보여준다.

또한 파생상품 등 보험상품이 종합금융상품으로 복잡해지고 상품구조가 다양해지며 금융전문지식이 영업에 큰 영향을 미치고 있는 것으로 볼 수 있다.

또한 이번조사 결과 10년차 FP의 여가활용방법으로 1997년에는 67.1%가 집안일을 꼽았지만, 2007년에는 40.5%가 자기계발을 선택한 것도 보험전문화에 따라 여가활용방법에도 영향을 미친 것으로 분석된다.

이번 조사결과 10년차 FP가 체감했던 1997년 당시 고객들이 생각하는 보험설계사 연상이미지로 ‘보험아줌마(82.2%)’를 가장 많이 선택한 반면, 2007년에는 ‘재정설계사 (44.2%)’, 고소득전문직(37.7%)을 가장 많이 선택했다.

IMF이후 보험상품이 전문화되고, 복잡해지면서 마케팅방식이 학연·지연 등에 관련한 연고판매가 아닌 재정컨설팅으로 일반화되면서 나타난 현상으로 보인다.

FP가 느끼는 보험시장에 대한 고객 호감도는 IMF이전 56점에서, 현재는 84점으로 호감도가 상승했다.

이는 IMF발생 후 경제 불안정성이 보험에 대한 필요성을 키우고 노테크 등 노후생활 안정을 위한 보험관련 NEEDS가 늘어 전반적인 보험시장에 대한 호감도가 향상된데 따른 것으로 분석된다.

또한 광고캠페인·사회공헌 활동 등 보험사의 지속적인 이미지 제고활동도 호감도 상승에 중요한 역할을 했다.

설문에 응한 대한생명 10년차 FP 512명은 하루에 평균 평균 4.5명의 고객을 만나며 핸드폰 비용은 월 11만원, 고객사은품을 비롯 판촉활동에 월 52만원을 지출하는 것으로 조사되었다.

특히 흥미로운 것은 1997년 당시 FP를 시작하며 평균 4년정도 일할 것으로 예상했으나 실제 10년동안 꾸준히 영업활동을 펼쳐왔고 앞으로도 최소한 7년은 더 일하고 싶다고 답했다.