기존 직판망에 없던 ‘9000개 넘는 약국망’ 기반 판매체계 구축
셀트리온(Celltrion)이 지난 5월 인수한 프랑스 헬스케어 기업 ‘지프레(Gifrer)’의 인수 후 통합·정비작업을 완료하고 약국채널을 새로운 성장축으로 활용하기 위한 기반을 마련했다고 18일 밝혔다.
서정진 셀트리온그룹 회장은 지난주부터 진행된 하반기 글로벌 영업 현장점검에서 프랑스법인과 지프레를 직접 찾아 인수 후 정비상황을 항목별로 살피고, 지프레의 약국 영업망을 자사 제품 경쟁력과 결합해 실질적인 성과로 연결하는 경영방향을 제시했다고 회사는 설명했다.
셀트리온은 지프레 인수 이후 양 조직 간 협업체계, 인력운영, 제품별 판매전략 등 사업전반의 정비를 진행해 왔다. 현재 필요한 정비작업이 완료된 가운데, 기존 지프레 사업의 안정적 운영을 넘어 셀트리온 제품과의 시너지를 본격 창출할 수 있는 단계에 들어섰다는 설명이다.
서 회장은 현지에서 조직운영과 약국 영업망 가동상황, 주요 제품 포트폴리오, 프랑스법인과 지프레 간 영업연계 계획 등을 살폈다. 특히 확보된 영업자산을 매출과 시장 점유율 확대로 연결하고, 프랑스에서 만든 성공모델을 다른 유럽시장으로 확장할 수 있도록 실행속도를 높일 것을 주문했다.
지프레는 프랑스 전역에서 9000여개가 넘는 약국 영업망과 800여개의 병원 공급망, 140여종의 일반의약품(OTC)·약국의약품(DM)·건강기능식품 제품 포트폴리오를 보유하고 있다. 셀트리온은 지프레의 기존 사업기반을 안정화하는 동시에, 셀트리온 프랑스법인이 축적해온 바이오의약품 직판 역량을 결합해 병원과 약국을 함께 아우르는 판매체계를 구축할 계획이다.
셀트리온에 따르면 유럽 직판체계는 그동안 병원과 의료진, 입찰기관 등을 중심으로 성장해왔으나, 약국을 직접 커버하는 영업망은 제한적이었다. 지프레 인수로 확보한 약국채널은 기존 직판망의 마지막 접점을 보완하면서 병원에서 시작된 처방을 실제 조제·투약과 반복구매 단계까지 연결할 수 있다는 점에서 전략적 가치가 크다.
특히 환자가 직접 투여하는 피하투여(SC) 제형은 약국채널이 핵심 유통망으로 자리잡고 있다. 프랑스는 지난 2022년부터 일부 바이오의약품을 대상으로 약국 대체조제를 시행해 왔으며, 적용 품목이 점차 늘어나고 있다.
셀트리온은 이러한 제도변화에 맞춰 지프레 약국 영업망을 활용해 SC제형 의약품의 판매를 촉진하고, 향후 대체조제 대상이 늘어날 경우를 고려해 바이오시밀러 영업범위도 넓힐 계획이다. 이에 따라 먼저 골질환 치료제 ‘스토보클로-오센벨트(성분명: 데노수맙)’를 프랑스 규제 및 대체조제 적용일정에 맞춰 약국 직판을 준비하고 있다.
추가로 셀트리온은 기존 자사 제품 라인업의 판촉을 넘어 현지 유통망의 활용도를 극대화하는 다각화 전략을 추진한다. 이를 위해 자사 제품과 직접 경쟁하지 않으면서 약국 고객 수요가 높은 타사 바이오시밀러, 제네릭 및 헬스케어 제품의 라이선스인(L/I)과 현지 런칭을 적극검토할 계획이다.
김동식 셀트리온 유럽지역 글로벌담당장은 “지프레 인수 후 필요한 정비를 마치고 셀트리온과 함께 새롭게 도약할 준비를 완료했다. 프랑스 현지에서 최고경영진과 함께 정비상황과 영업전략을 점검한 만큼, 이제는 지프레의 약국 네트워크를 셀트리온의 제품 경쟁력과 결합해 실질적인 성과를 만드는데 집중할 것”이라며 “자사제품뿐 아니라 비경쟁 타사제품까지 포트폴리오를 확대하고, 프랑스에서 검증된 약국 영업모델을 국가별 제도에 맞춰 유럽 전역으로 단계적으로 확장해 나가겠다”고 말했다.
