[넥스트빌더]③ 여기어때, 종합 여행 플랫폼 전략 추진 박차
“크루즈 직접 계약·검증된 가이드…차별화 강화하겠다”
자유 여행 중심 온라인 여행 플랫폼(OTA)로 성장해 온 여기어때가 패키지여행 시장 공략에 나섰다. 국내 숙소와 렌터카, 항공에 이어 패키지 상품까지 확대하며 ‘여행 전 여정을 아우르는 종합 여행 플랫폼’ 전략에 속도를 내고 있다.
김승미 여기어때 패키지TF 실장은 최근 본지와 만나 “패키지 시장이 점점 줄어들고 있다거나 고객이 기피한다는 말이 많지만, 여전히 연간 5조~6조원 규모의 안정적인 수요가 있는 시장”이라며 “자유 여행 중심으로 성장해 온 여기어때가 반드시 고민해야 했던 영역”이라고 소개했다.
여기어때가 패키지 시장 진출을 결정한 배경에는 자사 설문조사 결과가 있었다. 플랫폼과 패키지라는 비즈니스 모델을 결합할 수 있을지 확인하기 위해 사전 조사를 진행했고, ‘여기어때라면 가격이 합리적일 것 같다’, ‘서비스를 신뢰할 수 있을 것 같다’는 반응이 나왔다. 김 실장은 “그 결과를 보고 여기어때가 수행할 수 있는 과제겠다는 생각이 들었다”고 밝혔다.
여기어때는 지난해 7월 패키지여행 서비스를 출시했다. 내부에 전담 태스크포스(TF)를 꾸리고 상품 기획과 판매 구조를 새로 구축했다. 앞서 지난해 1월 인수한 자회사 여기어때투어와의 협업 체계도 구축했다. 업력 20년 이상의 중견 여행사인 여기어때투어의 상품 기획력과 소싱 역량에 플랫폼의 고객 트래픽과 트렌드 분석 역량을 결합한다는 계획이다.
판매 채널도 다변화했다. 자체 채널과 함께 지난해 10월부터 홈쇼핑을 통한 판매를 시작한 것이 대표적이다. 김 실장은 “여기어때 이용자는 2030 중심인데 패키지 주 고객층은 40대 이상 중장년층”이라며 “그분들이 패키지 상품을 접하는 주요 채널이 홈쇼핑인 만큼, 앱 트래픽만으로는 접점을 넓히는 데 한계가 있었다”고 설명했다. 실제로 홈쇼핑 방영을 계기로 여기어때에 처음 가입하는 신규 고객이 늘고 있고, 기존 2030 이용자 구조에서 4070 연령대의 유입도 유의미하게 나타났다는 설명이다.
상품 차별화에도 공을 들인다. 동남아·미주·유럽을 아우르는 다양한 크루즈 라인업을 갖추고, 크루즈 선사와 직접 계약을 통해 예약 즉시 확정 처리가 가능하도록 한 것도 차별화 요소다. 김 실장은 “가족 단위 여행객은 일정 조율이 중요한 만큼, 즉시 확정되는 부분이 큰 장점이 될 수 있다”고 말했다.
김 실장은 여행 시장의 주요 변화로 △경기 불황에도 경험 소비에 대한 지출 의지는 견고하다는 점 △가성비와 프리미엄으로 소비가 양극화되고 있다는 점 △모바일 중심의 탐색·결제 원스톱화가 가속되고 있다는 점 등 3개를 꼽았다. 그중 여기어때는 세 번째 흐름인 모바일 중심 원스톱화에서 강점을 발휘할 수 있다는 게 김 실장의 판단이다.
올해 목표는 두 가지다. 패키지 상품 거래액의 본격적인 스케일업, 상품·서비스 차별화를 고객이 실제로 체감할 수 있는 수준으로 끌어올리는 것이다. 김 실장은 “단순히 상품을 나열하는 게 아니라 고객이 ‘왜 여기어때 패키지를 선택해야 하는지’를 명확하게 만드는 것이 올해의 핵심 과제”라고 제시했다.
중장기적으로는 패키지를 통해 확보된 해외 운영 인프라와 고객 행동 데이터를 새로운 사업 기회의 발판으로 삼겠다는 구상이다. 이미 보유한 액티비티·레저, 티켓, 항공·숙소 결합 상품과의 연계도 자연스럽게 진행될 것으로 보고 있다. 김 실장은 “어디로 갈지 아직 정하지 못한 단계에서부터 고객에게 도움을 줄 수 있는 서비스가 되는 것이 여기어때가 나아가려는 방향”이라고 강조했다.
