[기업 "성공 DNA심어라"]"대기업서 쌓은 역량 중소기업에 수혈"

“영업이 문제였습니다. 제일 먼저 태블릿PC를 전 영업직원들에게 사용하게 하고 고객 상담 매뉴얼과 제품 시뮬레이션을 담게 했습니다.”

국내 모 대기업에서 근무하다 2010년 중소 LED업체로 이직해 영업을 총괄하고 있는 박대환(56) 상무는 당시 특허기술을 보유하고도 판매 부진을 겪는 이유가 궁금했다. 제품도 좋고 가격도 저렴한데 팔리지가 않으니 의아할 뿐이었다.

박 상무는 출근 후 첫 부서회의에서 그 원인을 찾았다. 제품의 특징과 시공 시 장점 등 고객들에게 전달할 정보를 공유하는 자리인데 카탈로그에 공사 지명원, 회사소개서까지 어지럽게 놓여있었다. 오후 1시부터 시작된 회의는 4시가 넘어서야 끝이 났다.

박 상무는 “동영상으로 한번 보면 쉽게 이해할 수 있는 내용인데 서류만 잔뜩 가지고 다니면서 1차원적인 영업을 진행하고 있었다”며 “가장 먼저 한 일은 회의시간에 종이를 없애고 영업사원의 손에서 묵직한 서류가방을 치워버렸다”고 말했다.

영업 전략을 바꾼 결과 이 업체는 올 초 중랑구 한 아파트단지 지하 주차장에 15억원 규모의 LED조명 교체 공사를 수주하는 등 지난해 매출액 300억원을 기록했다. 2010년 대비 100% 신장했다.

▲정경련 중소기업협력센터가 지난 4월 개최한 전남지역 경영자문상담회에서 마규하 위원(전 기아정기 대표)이 중소기업 2세 경영자에게 품질개선을 자문하고 있다.

전경련 중소기업협력센터는 8년 전부터 경영자문단을 운영하고 있다. 경영자문단은 대기업 퇴직 임원들이 중소기업 현장으로 직접 달려가 효율개선과 판로개척 등 전반적인 경영컨설팅을 실시하고 있다.

경영자문단에서 활동 중인 장중웅 자문위원은 작년 11월부터 올 4월까지 6개월간 2011년 11월~2012년 4월 6개월 동안 제철소 축로(爐)정비 전문기업인 성주산업에서 수익성 향상과 경쟁력 강화를 위한 전략을 자문했다. 장 위원은 전 사원이 불합리한 작업 방법과 설비를 개선하는 D+전략과제를 수행하게 하고 축로 정비전문가 교육을 실시했다. 기능자격 취득, 미숙자의 숙련화 교육, 숙련공의 전문화 교육 등을 통해 품질 향상과 1인당 능률 향상을 이끌어냈다. 성주산업은 작업 영역이 확장돼 로 정비 영역이 1개소에서 4개소로 늘었고 연간 9억6000만원의 매출액 증가 효과를 보고 있다.

**사진설명 : 전경련 중소기업협력센터가 지난 4월 개최한 전남지역 경영자문상담회에서 마규하 위원(전 기아정기 대표)이 중소기업 2세 경영자에게 품질개선을 자문하고 있다.