단순 납품 넘어 ‘제품 개발’ 파트너로
남양유업이 푸드서비스(FS) 사업부문이 프랜차이즈 카페‧단체급식‧군납 등 채널 전반의 거래 확대로 올해 1분기 매출이 1년 전보다 13% 성장했다고 12일 밝혔다. 흰 우유 개인 소비가 줄어 B2C 채널 의존도를 낮춰야 하는 구조적 전환이 이뤄지는 가운데 카페·외식·급식 시장을 새로운 수요처로 흡수하는 전략이 효과를 보이고 있다는 분석이다.
남양유업은 2024년 경영 체제 변경 이후 방판·특수·유제품 영업팀에 분산돼 있던 B2B 기능을 FS사업부문으로 통합하고 채널별 전문 조직을 구축했다. 그 결과 흰우유 일평균 B2B 공급 물량은 2023년 대비 올해 1분기 2배 이상(+125%) 확대됐다. B2B 공급 비중이 아직 낮은 수준이지만 FS사업부문 매출이 안정적 포트폴리오를 구축하고 있다.
특히 단순 원유 납품에서 ‘솔루션형 공급’으로 전환해 메뉴 개발 단계부터 함께 참여하는 방식으로 사업 영역을 넓히고 있다. 이를 위해 전문 연구‧개발(R&D) 인력을 영입하고 연구소와 협업 체계도 구축했다. 한 프랜차이즈와는 전용 시그니처 라떼 우유 베이스를 공동 개발해 브랜드 전용 카톤팩 제품으로 공급하고 있다.
김동희 남양유업 FS사업부문장은 “FS 시장에서 중요한 것은 단순히 원료를 공급하는 것이 아니라 파트너사가 전국 사업장에서 동일한 품질과 서비스를 구현할 수 있도록 지원하는 것”이라며 “공급 안정성은 물론 메뉴 개발, 품질 관리, 클레임 대응까지 함께 책임지는 것이 FS 경쟁력”이라고 말했다.
예상 판매량 증가에 대비해 부자재 수급과 생산 계획을 사전에 조율하고, 국내 생산 여건이 불안정한 품목은 해외에서 미리 소싱해 공급 공백을 차단한다. 아일랜드산 휘핑크림 브랜드 에이본모어(Avonmore)를 첫 해외 소싱 품목으로 도입한 것도 이 전략의 일환이다.
윤주원 FS기획팀장은 “파트너 입장에서 가장 편한 건 필요한 원료를 한 곳에서 해결하는 것”이라며 “특정 제품의 국내 수급이 불안정한 시기에도 해외 소싱으로 미리 재고를 확보해 납품 공백을 막고, 파트너사가 여러 공급사를 거칠 필요 없이 한 곳에서 한 번에 조달할 수 있는 구조를 갖추는 것이 원스톱 조달의 핵심”이라고 말했다.
솔루션형 접근의 거래처 확대도 성과다. 남양유업은 현재 주요 프랜차이즈 카페 15개 브랜드 가운데 5개 브랜드에 제품을 공급하고 있으며, 품질 기준이 엄격한 브랜드 및 채널을 중심으로 거래처를 확대하고 있다. 군납 채널 역시 중요한 성장 축이다. 향후 버거·피자·한식 등 외식 전반으로 FS 포트폴리오를 확대할 계획이다.
