박형규 BGF리테일 MD “CU표 건기식, 기능과 가격 둘 다 잡았죠”[미니 인터뷰]

▲박형규 BGF리테일 가공식품팀 상품기획자(MD)가 이투데이와 인터뷰 이후 건강기능식품을 선보이고 있다. (사진제공=BGF리테일)

“본연에 충실하자!”

박형규 BGF리테일 가공식품팀 상품기획자(MD)는 1년 넘게 건강기능식품(건기식) 제품 출시를 준비하면서 이 같은 원칙을 가슴에 새겼다.

박 MD는 27일 서울 강남구 삼성동 BGF리테일 사옥에서 가진 본지와의 인터뷰에서 “주원료를 많이 넣는 것에 집중해 건기식 본래 기능을 강화하고 가격은 낮췄다”며 ‘CU표 건기식’의 특징을 설명했다.

BGF리테일이 운영하는 편의점 CU는 지난달 28일부터 건기식 판매를 시작했다. 전체 점포의 3분의 1에 달하는 전국 6000여 곳이 판매 인허가를 취득했고 제약사 종근당, 동화약품과 협업해 눈, 뼈, 장, 기억력에 좋은 총 11종의 건기식을 만들었다. 연내 건기식 취급 점포는 7000개를 가뿐히 넘길 것이란 게 회사 측 기대다.

이런 성과를 내기까지 박 MD의 노력이 있었다. 2017년 입사 후 스토어컨설턴트(SC), 2021년 주류 담당 MD 등을 거쳤고 건기식·즉석밥 담당인 가공식품팀 MD로 2년 째 근무 중이다. 그는 가공식품팀에서 일하며 CU표 건기식의 성공 가능성을 직감했다.

“작년 1월 ‘이중제형(정제(알약)와 액상이 합쳐진 형태)’ 건강 관련 상품을 출시했는데, 9개월간 200만 개가 넘게 판매되는 등 인기가 높았다”며 “이후 대형 제약사와 협업한 홍삼류, 비타민류 매출 증가를 보면서 건기식 역시 수요가 클 것으로 예상했다”고 그는 말했다. 건강에 좋다고 ‘인식’되는 일반 식품에서 나아가 식품의약품안전처로부터 인체에 유용한 기능을 가진 원료나 성분임을 인정받은 ‘건기식’을 기획하게 된 이유다.

건기식 기획 단계에서 최대 고민은 ‘편의점 장점 살리기’였다. 올리브영ㆍ다이소 등 이미 건기식 판매 채널이 많았기 때문. 박 MD는 “편의점은 접근성이 뛰어난 만큼 소비자가 자주 찾을 수 있게 ‘소용량’이어야 하며 ‘5000원에 1+1 행사’가 지속가능해야 한다는 점을 제약사들에 강조했다”며 “그동안 협업해온 제약사들도 저희의 진정성을 알고 흔쾌히 동의했다”고 설명했다.

그 결과 ‘10일 치, 개당 2500원’의 CU표 건기식이 탄생했다. 30일 치 등 대용량에 여러 부가 성분이 더해진 탓에 비쌌던 기존 건기식과 달리 가격과 용량 부담을 덜어낸 것이다.

패키징에도 공을 들였다. 박 MD는 “판매 상품이 많은 편의점에서 점주나 직원들이 일일이 고객에게 설명하기 어렵기에 직관적 디자인이 가장 중요하다고 생각했다”고 말했다. 상품명도 ‘다이어트’, ‘눈건강’처럼 한눈에 효능을 표기했다. 그는 직접 패키지 제작사를 찾아가 색상 대비·글자 배치·가독성 등을 꼼꼼히 살펴 완성도를 높였다.

SC들도 큰 힘이 됐다. 각 점포가 건기식 판매 인허가를 취득할 수 있도록 점주들을 적극 지원했다. 박 MD를 비롯해 마케팅, 물류 등 전 부서가 뭉친 건기식 태스크포스(TF)팀은 6개월간 매주 회의를 열어 판매 전략을 짰다. 이렇게 공들여 탄생한 CU표 건기식 중 최고 인기 상품 3종은 △다이어트(종근당·정제) △마그랩포에너지(동화약품·액상) △눈 건강(종근당·정제)이다.

▲박형규 BGF리테일 가공식품팀 상품기획자(MD)가 이투데이와 인터뷰를 하며 건강기능식품에 대해 설명하고 있다. (사진제공=BGF리테일)

하반기 출시 예정인 CU표 건기식 라인업도 무궁무진하다. 박 MD는 “담배·주류를 특히 편의점에서 많이 구매하는데, 그런 고객들에게 필요한 성분이 함유된 상품을 출시할 예정”이라며 “하루 시간대별로 필요한 원료를 담은 상품도 나온다”고 설명했다.

박 MD에겐 하루에도 여러 번 “이렇게 건기식을 진열해도 될까요”라고 묻는 SC의 문자가 끊이지 않는다. 건기식 인증마크 상품과 일반 상품을 섞어 진열하면 ‘영업정지’를 받는 등 건기식의 판매 요건이 까다롭기 때문. 박 MD가 사진을 보고 피드백을 주면 SC는 해당 가맹점주에 전달해 진열 상황을 보완하며 사후 관리에도 힘쓰고 있다.

박 MD는 현재 판매율이 유독 높은 건기식을 세분화하거나 업그레이드할 계획이다. 내년에는 레몬즙, 콜라겐 등 이너뷰티 상품을 건기식 형태로 출시하는 것도 고려 중이다. 이중제형, 액상형 등 즉각적 효과를 체감할 수 있는 상품의 인기가 큰 만큼 ‘즉시성’을 살린 건기식 라인업도 확대할 예정이다.

그는 “어떤 고객군이 무슨 건기식에 관심이 많은지 데이터를 살피고 있다”며 “현재 제약사들과 조용히 출시 가능성을 살피고 있는 참신한 건기식 아이디어가 또 있는데, 아직은 비밀”이라며 웃어 보였다.