[글로벌 금융리더] 웰스파고 ① 고객 만족이 최우선… 금융 유통 개념 확립

웰스파고는 뱅크오브아메리카(BOA), 씨티그룹, JP모건체이스와 함께 미국의 4대 은행 중 하나다.

캘리포니아 지역은행에 불과했던 웰스파고는 지난 2010년 JP모건체이스와 BOA 등 대형 은행들을 제치고 시가총액 기준 미국 최대 은행 자리에 오르기도 했다.

블룸버그에 따르면 지난 11월 기준 시총 1703억 달러로 미국 은행들 중 1위를 고수하고 있다.

웰스파고는 강력한 고객 지향적 영업과 지역밀착 경영으로 경쟁력과 높은 수익성, 안정적인 신용등급을 모두 갖춘 내실 있는 은행이라는 평가를 받고 있다.

2011년 미국 소비자 만족도 조사(ACSI) 은행 부문에서는 3년 연속 1위를 차지했으며 세계 3대 브랜드 평가사인 브랜드파이낸스의 2012년 ‘글로벌 500대 은행’에서도 HSBC에 이어 브랜드 가치 2위 기업으로 선정됐다.

이 은행의 경영 전략 중 주목되는 대목은 월마트, 홈디포, 스타벅스 등 1위 유통업체의 성공 요인을 분석해 회사의 경영 전략에 반영했다는 것이다.

존 스텀프 웰스파고 최고경영자(CEO)는 “우리는 금융 유통회사”라고 강조하며 “애플이 경쟁상대”라는 독특한 가치관을 공개하기도 했다.

웰스파고의 기본 영업 전략은 ‘고객과 함께 성장한다’는 것이다. 각 분야 1위 유통업체들의 성공 요인을 분석한 결과 ‘고객’이라는 공통된 성공 코드를 찾아냈다.

웰스파고의 진정한 경쟁력은 외형 확장보다는 기본에 충실한 영업 전략에 있다는 평가다.

웰스파고는 규모의 확장을 통한 성장보다는 내적 역량 강화 및 고객과의 밀접한 관계 구축을 통해 지역 기반을 확충하는 데 주력해 왔다. 고객 충성도가 높아 순이익의 80%가 기존 고객에게서 나온다는 말이 있을 정도다.

미국 은행들 중 교차판매율이 높다는 것도 수익성에 긍정적인 영향을 미치고 있다.

실제로 웰스파고 고객들은 한 사람당 평균 5.9개의 금융상품에 가입해 있다. 업계 평균이 3개라는 점을 감안할 때 2배에 달하는 높은 수준이다.

웰스파고는 미국 모기지(주택담보대출) 시장점유율 35%를 차지하는 모기지 분야 1위 금융회사임에도 지난 2008년 서브프라임 모기지(비우량주택담보대출) 사태 당시 경쟁은행에 비해서는 양호한 성장을 나타냈다.

앞서 2003년 11.9%였던 시장점유율이 2006년 10.2%로 하락했지만 결과적으로 이같은 전략은 위기 이후 성장을 위한 배경이 될 수 있었다는 평가다.

엄격한 리스크 관리 능력도 이 회사를 성장시킨 원동력 중 하나로 꼽힌다.

미국 모기지 신용등급 평가회사인 피코(FICO)에 따르면 금융위기 발생 당시 웰스파고의 주택담보대출 고객의 평균 신용점수는 725점으로 서브프라임 고객의 기준선인 660점을 훨씬 웃돌았다.

웰스파고의 모기지대출 연체율은 올 중순 7%대 중반으로 BOA(13.5%), JP모건(11.5%), 씨티그룹(8.3%) 등과 비교했을 때 가장 낮은 수준을 유지했다.

웰스파고는 높은 고객 신용도와 리스크 관리 능력에 힘입어 금융위기를 성공적으로 극복한 셈이다.

웰스파고는 견고한 펀더멘털을 배경으로 해외 진출에도 열을 올리고 있다. 이는 다른 은행들이 몸집 줄이기에 나서고 있는 것과 정반대의 행보로 시장을 장악할 수 있는 배경이 될지 주목된다.