“보험 독립판매 10년…이젠 해외로 나가야죠”

33년 외길…최고의 영업맨

보험도 제조·유통 분리 생각

▲노진환 기자 myfixer@

보험업계에 2000년대 등장한 GA(독립대리점)시장은 몇 년 새 보험시장의 주력 영업채널로 급성장 했다.

이치호 한국 GA홀딩스 회장은 국내에 GA라는 새로운 영업채널 시장을 개척한 장본인으로 보험업계에만 33년째 몸담고 있다.

이 회장은 1980년에 흥국생명에 입사해 LINA생명 영업부장, 고려생명 영업부장, ING생명 영업총괄 부사장을 거쳐 지금의 한국 GA홀딩스를 설립했다. 그는 보험업계에서 알아주는 영업맨으로 통한다. 입사후부터 줄곧 영업부에서 근무하던 그는 틈 날때마다 공부를 통해 보험지식을 쌓으며 국내 보험시장을 연구했고, 소비자와 직접 몸으로 부딪히며 시장의 실태를 파악했다. 이에 시장을 바라보는 날카로운 눈과 자신만의 노하우를 습득한 그는 ING생명 영업총괄 부사장 시절 업계 최하위 회사를 업계 5위 영업규모 회사로 성장시키으며 5년 연속 전년대비 신장률을 100%이상 달성시키는 등 놀라운 성과를 보여주기도 했다. 이같은 실적으로 최고의 몸값을 자랑하던 때 이 회장은 회사를 그만뒀다. 그동안 끊임없이 머릿속에서 맴돌던 ‘보험도 일반 업계와 같이 제조와 유통이 분리돼야 한다’생각을 실현시기기 위해서였다.

이를 위해 이 회장은 회사를 나올 때 뜻을 같이한 몇몇 동료들과 함께 2002년 2월 한국 GA홀딩스를 설립했다. 국내에서도 외국처럼 GA시장이 생기기만 하면 엄청난 속도로 성장할 수 있을 것이라는 확신 하나만을 갖고 아직 시장이 형성되지도 않은 판매채널로 뛰어든 것이다.

당시 국내에는 GA라는 개념 자체가 정립돼 있지 않아 보험은 해당 보험회사에 소속된 설계사에 의해 판매되는 것이 당연한 것으로 인식되고 있었다.

대부분의 보험회사는 물론 관계 당국까지도 대형GA의 출현을 예상하지 못하고 있었기 때문에 GA에 대한 구체적인 준비나 계획이 전혀 없었고, 관계 당국도 이들의 건전한 발전과 육성을 위한 사전 대비가 되어 있지 않았던 때라 시장을 형성하기까지 수많은 어려움을 헤쳐 나가야 했다.

이 회장은 “회사 출범 당시 소비자나 보험사, 금융당국까지 GA라는 법인대리점 자체를 받아들일 준비가 돼있지 않았기 때문에 상당히 어려움이 많았다“며 “일단 당국과 보험사 관계자들 한명 한명씩 찾아다니며 설득하는 일부터 시작해 소비자에게 GA에서도 보험을 가입할 수 있다는 것을 알리는 작업만 1년 가까이를 했다”고 말했다.

이어 “회사 설립을 하고 1년이 지나고 나니 시장이 서서히 형성되기 시작했고 독립된 영업조직이 앞으로 무한한 성장을 할 수 있을 것이라 확신했다”고 덧붙였다.

이 회장은 회사 설립 당시 '보험회사로부터 완전한 독립을 통해 고객의 이익을 최우선으로 보호하고자'는 신념을 회사의 모토로 내세웠다.

이 회장은 보험회사로부터 완전한 독립을 통해 계약자의 권익을 충실하게 보호하기 위해 보험사의 사무실 등의 지원을 최대한 억제하고, 독자적인 보수규정을 적용했다.

이 회장은“사무실을 보험사로부터 지원을 받으면 보험사에서 부과하는 목표액이 뒤따르기 마련인데, 책임액은 곧 GA의 수익 구조와 직결 되어 GA는 보험사의 눈치를 보게 된다”면서 “보험사의 신세를 지면서 완전한 독립을 추구하는 것이 매우 힘들 뿐 아니라 고객의 이익을 진정으로 보호할 수 없다”고 말했다.

또 이 회장은 재무설계 프로그램(AD-Solution)을 자체 개발하기 위해 많은 시간과 비용을 투자하며 노력을 거듭했다. 대부분의 GA들도 자체프로그램이 절대적으로 필요하지만 시도조차 못하는 곳이 많다, 한 회사의 상품만으로 재무 설계를 하는 것도 복잡한데, GA는 수많은 보험사 상품을 동시에 판매하고 있어 자체적으로 프로그램을 개발하는 것이 만만찮은 작업이기 때문이다.

이 회장은 “서로 다른 수수료 제도를 가진 다수의 생명 및 손해 보험사의 상품을 동시에 취급하는 GA가 균형 잡힌 독자적인 수수료 규정을 만들어 내는 작업은 결코 단순한 과정이 아니었다”며 “회사를 설립하고 가장 먼저 매달린 일이 재무설계 프로그램(AD-Solution)을 자체 개발하는 일이었는데 그 당시 회사 직원들이 이 어려운 일을 성공시키기 위해 밤을 새워가며 고생했다”고 말했다.

이 회장은 영업인력을 모집할 때도 그동안 터득한 그만의 노하우를 발휘하며 새로운 방법을 시도했다.

대부분의 GA는 경험 있는 설계사를 스카우트해 조직을 이끌고 있지만 한국 GA홀딩스 보험 경력이 없는 신인 출신의 설계사가 대부분이다. 이미 소속된 회사의 상품 판매에 익숙한 설계사는 복잡한 상품을 비교해 최적의 설계를 하는 과정이 쉽지 않기 때문이라고 판단했기 때문이다.

이 회장은 “경력이 많은 사람이 높은 실적을 거둘수는 있겠지만 몸에 벤 습관을 바꾸는 것은 매우 어려운 일”이라며 “차라리 시간과 비용이 조금 더 들더라도 순수 신인을 영입해 훌륭한 영업인으로 육성 시키는 것이 나중에는 회사 이익으로 돌아온다”고 말했다.

올해로 한국 GA홀딩스는 10주년을 맞았다. 경쟁이 치열한 보험 유통 시장에서 독립 판매 법인으로 출발해 10년을 국내 GA업계의 선두 주자 자리를 지켜오고 있는 것이다. 국내 GA의 역사를 개척한 이 회장의 진두지휘아래 GA시장이 국내 뿐 아니라 해외로 뻗어나갈 수 있기를 기대해본다.