[中企에 부는 女風]여행자·호텔 '동시 만족' 서비스 선사

그는 국내 뿐 아니라 일본, 중국을 비롯한 아시아 전역 호텔을 아우르며 간편한 호텔 예약 시스템 환경 구축을 위해 끊임없이 도약하고 있다.

◇ 韓中日 통합법인 CEO로 거듭나

이미순 비코티에스(한국벤처기업협회 회원사) 대표는 한국, 중국, 일본 여행객들을 위해 호텔예약 서비스를 제공하는 회사를 운영하고 있다.

지난 1997년 남편이 동경법인 ‘비코’를 설립한 이후 2002년 한국인 대상 B2C 일본호텔 예약서비스 ‘호텔재팬’을 오픈했다. 예상 외로 반응이 좋게 나타나자 이를 활성화하기 위해 이 대표는 2006년 한국법인 ‘비코티에스’를 설립했다.

이 대표는 “개인 고객의 경우 항공권, 호텔 예약 등 좀 더 세밀한 부분까지 필요로 하는 경우가 많다”며 “이러한 정보 제공 등을 위해 고객 옆에 좀 더 가까이 있어야 된다는 생각에 한국에 들어왔다”고 한국법인 설립 배경을 설명했다.

그는 “고객과 떨어져 있다 보면 고객 마인드 보다는 상품 마인드에 초점이 맞춰지게 돼 그것 역시 피하고 싶었다”고 덧붙였다.

▲비코티에스 이미순 대표가 직원들과 함께 인터넷 호텔 예약 시스템을 점검하고 있다.

이 외에도 여행사를 대상으로 예약지원 서비스, 예약엔진 개발 등 B2B 사업도 진행, 현재 한국·일본·중국·홍콩·대만·태국·중국 등 아시아 1500여개의 에이전트가 비코티에스 시스템을 이용하고 있다.

이처럼 꾸준히 사업 영역을 확장해 나가고 있는 이 대표는 해외 법인 통합작업을 통해 좀 더 효율적으로 회사를 꾸려나갈 계획도 세우고 있다.

이 대표는 “남편이 운영하는 일본법인을 비롯해 중국 법인 등의 인수를 통한 통합작업도 지난해 말부터 진행하고 있다”며 “이를 통해 해외 법인 포함 100여명의 직원들을 제대로 거느리며 좀 더 성숙된 CEO의 모습으로 거듭날 것”이라고 말했다.

◇ ‘남들과 다르다’ 강조 위해 차별화 전략

“원하는 호텔과 파트너가 되고자 하면 무조건 그 호텔 사람을 좋아하려고 하고 결국에는 좋아진다.”

이 대표가 호텔 하나하나를 자신의 고객으로 만들어가는 과정에서 늘 염두에 두는 전략이다. 비즈니스로 연관된 사람 임에도 인간적으로 좋아하게 되면 사업 진행이 훨씬 수월하다는 것.

이 대표는 호텔 예약 시스템 연동을 위해 이러한 마음과 함께 국내 호텔들과 계약하기까지 차별화 전략을 내세웠다.

이 대표는 시스템 설명과 사업계획 소개를 위해 위해 호텔 관계자들을 모두 사옥 옥상에 초대해 바비큐 파티를 겸한 신년회를 매년 개최한다.

이 대표는 “신년회를 통해 시스템 변경 부분, 사용법, 사업계획 등을 설명하고 소그룹을 구성해 바비큐 파티를 통한 친목도 도모한다”며 “이런 행사를 통해 ‘비코티에스는 역시 다르다는 얘기를 듣기 위해 행사를 수개월 전부터 미리 준비하고 공부한다”고 설명했다.

물론 해당 호텔 담당자와 직접 통화, 방문을 통한 시스템 설명과 권장 등의 ‘기본기’를 간과하는 것은 아니다.

이 대표는 호텔 예약실 오퍼레이터를 직접 만나 시스템을 설명, 설득하는 과정을 2년 간 해온 결과 약 30배 가량의 신장세를 보였고 현재 국내 793개 호텔과 계약했다. 일본에서도 약 1500여 개의 호텔과 비즈니스를 진행하고 있으며 800여개의 호텔과 직계약 해 판매 중이다.

◇ "정도가 지름길이다”

이 대표가 사업을 진행하면서 가장 어려움을 겪었던 것 중 하나가 영업 방식이었다. 그는 국내에 만연해있는 접대 문화를 자제하며 ‘신뢰와 실력을 바탕으로 한 순수한 시스템 설명’만을 고집해왔기 때문이다.

이 대표는 “한국 영업문화는 곧 접대와 직결돼 있지만, 이 보다는 사업설명과 기업 이미지 전달에 치중하려고 노력했다”고 말했다.

이러한 이 대표의 고집은 2007년부터 2008년 말까지 2년 간 깊은 좌절을 안겨줬다. 사업을 접겠다는 생각을 할 정도였다고 한다. 하지만 ‘죽기 아니면 까무러치기’라는 심정으로 다시 도전한 이 대표는 결국 재기에 성공했다.

이 대표는 “신기한 것은 그 전과 똑 같은 방식으로 고객에게 접근했음에도 이전에는 외면했던 고객들이 하나 둘 마음을 열기 시작하며 우리를 찾았다”며 “내 방식이 통했음을 증명하게 돼 보람이 컸다”고 말했다.

초기 진입은 어려웠지만 결국 신뢰, 안정성이 더욱 부각돼 성공에 이른 것. 이 대표가 이 과정에 강조한 것은 일명 ‘셈(SEM)통(通’)이다.

이 대표가 늘 강조하는 System, Education, Marketing의 이니셜 SEM과 통함을 합쳐서 만들어낸 용어다. 이는 직원들이 고객에게 신뢰감, 인간적인 면, 즐거움을 제공토록 교육, 시스템화 과정을 거쳐 모든 고객과 통할 수 있도록 한다는 취지다.

이 대표는 “정도를 걷는 것은 그만큼 오래 걸릴 수 있지만 오히려 빠르다고 본다”며 “우리 직원, 회사 이미지가 좋아 신뢰받고 사랑받도록 꾸준히 노력하다 보면 결과적으로는 빠를 수 있다”고 강조했다.

◇ 아시아를 넘어 월드와이드로

이 대표가 운영하는 비코티에스 전체 사업 비중의 50% 이상을 차지하고 있는 시장이 일본 호텔이다. 즉, 국내에서 해외로 나가는 시장의 반 이상이 일본(동경, 오사카) 중심이라는 것.

하지만 이 대표는 이에 머물지 않고 2008년 동남아 지역의 한국 인바운드 서비스를 시작하며 사업 영역을 확대했다. 그 결과 매출은 전년 대비 20% 성장했다.

이 처럼 이 대표가 세계적으로 그 사업영역을 확대한 결과 현재 시스템 계약을 전 세계 호텔은 일본, 중국을 비롯해 유럽, 미주 등 전 세계적으로 약 6만개 인벤토리에 달한다.

이 대표는 “지금 전 세계 대부분의 국가 호텔과 협업이 진행되고 있다고 해도 과언이 아니다”라며 “한중일 호텔예약서비스 역량을 기반으로 아시아 최고의 서비스 공급자는 물론 글로벌 기업으로 우뚝 서겠다”고 포부를 밝혔다.