[마켓무버]김정관 한국투자증권 개인고객그룹장

영업현장에서만 22년간 뛰었던 경험을 바탕으로 감성 마케팅으로 고객의 마음을 사로잡고 있는 김정관 한국투자증권 개인고객그룹장(전무). 그는 부서 운영에서도 열정과 원칙을 강조하면서 솔선수범하는 모습을 보여 고객의 마음뿐만 아니라 직원들의 마음도 사로잡고 있다.

김 전무는 “‘열정’이 없다면 자기계발과 업무에 대한 고민, 그에 걸맞은 각종 개선 아이디어나 제도 개선 도출, 깊이 있는 고민에 따른 확신감과 추진력이 나올 수가 없다”며 “특히 직원들의 마음을 얻기 위해서는 리더가 몸으로 솔선수범해야 한다”고 말했다.

김 전무의 감성마케팅은 고객들의 웰빙 라이프 스타일에 맞춰 자체 제작한 문화단행본인 ‘여가식미(旅家食美)’에서도 잘 나타나고 있다. ‘여가식미’는 ‘여행(旅), 쉴곳(家), 먹거리(食), 예술(美)’ 4가지를 테마로 구성돼 있다.

그의 이러한 감성마케팅과 22년간 영업현장에서 느낀 고객 목소리에 귀 기울여 한국투자증권만의 차별화된 고객서비스를 만들어 냈다. 김 전무는 기존 소액·중간 투자고객이 VIP 고객이 될 수 있도록 다양한 자산관리 금융상품과 서비스를 제공하고 있다. 또한 신규 고객을 유치하기 위해 고객성향별, 고객 니즈별 맞춤형 서비스를 제공하는 데 목적을 둔 마케팅 전략을 펼치고 있다.

특히 올해 자산관리서비스인 ‘아임유(I’M YOU)‘를 런칭하면서, 슬로건인 ‘함께 가는 금융친구’의 컨셉의 맞춰 고객에게 좀 더 친근하게 다가가는 감성 마케팅을 펼치고 있다. 아임유 상품은 공격형, 적극형, 중립형, 안정형의 4가지 상품을 고객의 투자성향에 맞춰 제공하고 있다. 6개월째 운용되고 있는 이들 상품의 연환산 평균 수익률은 각각 18%, 8%, 8%, 7%대로 평균 10%대의 안정적인 수익률을 보여 투자자들에게 인기를 얻고 있다.

VIP고객들에게도 김 전무는 개인별 성향과 선호도에 맞춘 서비스를 제공해 만족도를 제고시키고 있다. VIP고객은 레저, 문화, 생활 등 다양한 서비스 프로그램 중 원하는 서비스를 선택할 수 있고 원하는 일정에 맞춰 서비스를 연 2회 제공받을 수 있다. 또한 골프행사나 뮤지컬, 클래식공연과 같은 문화공연과 연극, 영화와 같은 대중적인 공연에도 수시로 초청하는 행사를 전국 지역별로 진행하고 있다. 이밖에 전문세무사가 직접 방문해 세무상담을 해주고 종합소득세, 증여세 신고를 대행해 주는 서비스를 제공하고 있다.

김 전무는 “다양한 고객들의 니즈를 만족시키는 가장 기본적인 관계는 신뢰를 형성하는 것”라며 “직원과 고객간의 신뢰, 회사와 고객간의 신뢰를 위해 기본 원칙에 충실하려고 노력하고 있다”고 말했다. 그는 “짧은 기간의 성공과 실패에 일희일비할 수도 있지만, 고객의 기대수익률과 위험감수 수준을 감안한 철저한 고객자산관리라는 원칙을 가지고 운용할 경우, 좋은 결과를 이끌어 낼 수 있다”고 덧붙였다.

향후 계획에 대해 김 전무는 “저는 일종의 오케스트라 지휘자로서 각 구성원이 최고가 되도록 만들 것이며, 전체조직의 시너지가 최대한 발휘되도록 기반, 제도를 구축하는 것에 전념할 예정”이라고 밝혔다. 이를 위해 그는 사후관리와 고객 케어(Care)서비스를 한층 업그레이드할 예정이다. 또한 직원의 전문성을 보다 강화와 고객 보호를 위한 표준 판매 프로세스를 강화해 현재 3위인 리테일(소매)부문을 1위로 만들 계획을 세웠다.