[초대석] 김지영 라엘코리아 COO “1등 제품 비결은 소비자 소통”

여성의, 여성에 의한, 여성을 위한 제품 생산과 마케팅은 ‘쉬코노미(SheConomy·여성경제)라는 용어로 정리된다. 여성이 주요 국가들의 구매 결정자로 자리 잡으면서, 관련 연구가 지속되고 있다. 대표적으로 복수의 세계 시장 조사기관에 따르면 미국은 가정 내 전체 구매 결정에서 여성이 85% 정도의 의사 결정권을 가지고

김지영<사진> 라엘코리아 최고운영책임자(COO·Chief Operating Officer)는 서울 강남 본사에서 가진 이투데이와의 인터뷰에서 “소비자는 진정성 있고 새롭게 만드는 브랜드를 원한다”며 “특히 여성 고객들은 감성과 이성을 모두 충족시킬 수 있는 제품을 지속해서 요구할 것”이라고 밝혔다.

라엘코리아는 여성의 키워드에 양방향 소통을 더 했다. 현재의 쇼핑 시장은 판매자 일방의 기획과 마케팅으론 살아남을 수 없다는 판단에서다. 모바일기기와 인터넷망의 발달이 판매자와 소비자의 실시간 소통을 가능케 했으며, 최신 트렌드로 출시되는 제품은 해를 거듭할수록 진화되는 양상을 보인다. 유기농 생리대 라엘도 비슷한 형태로 진화하고 있다.

김 COO는 “소비자와 유통이 바뀌고 있는데, 아직 제조사들이 부응하지 못하고 있다”며 “진정성 있고 새로운 브랜드를 원하고 있다”고 주장했다.

이어 “미국뿐만 아니라 유럽도 대형사들이 과거 대형 브랜드에 집중하는 전략에서 작은 브랜드 다수를 출시하면서 선택권을 넓히고 있다”며 “소비자와 소통하면서 제품을 업그레이드하는 브랜드가 높은 선호도를 나타내고 있다”고 설명했다.

라엘코리아는 아직 국내 소비자와 투자자에게 생소한 기업이지만 미국에선 꽤 핫한 기업으로 통한다. 아마존 내 구매자들의 후기가 입소문을 타면서 유명해졌다. 유기농 생리대 라엘은 5개 별 만점에 평가 만족도 4.7개를 기록한 인기상품으로, 2018년 하반기 기준 미국 아마존에서 생리대 카테고리 내 전체 1위를 기록하고 있다.

성장동력은 소비자와 소통을 통한 제품 개선과 적절한 투자 그리고 시의적절한 유통망 확대다. 라엘은 제품 출시 이후 6차례에 걸쳐 제품 개선을 했다. 라엘코리아 경영진은 제품 구상 단계에서부터 여성들의 요구를 담은 여성 서비스를 모토로 했다.

김지영 COO는 “여성들이 생각하는 기능과 안전을 최우선으로 한다”며 “앞으로 여성의 건강한 라이프스타일을 도와주는 다양한 카테고리의 신제품을 확대할 계획”이라고 말했다.

라엘코리아는 국내에서도 미국 아마존 마켓 내 성공 후 유통 업체들의 러브콜에 힘입어 랄라블라를 비롯한 온오프라인 쇼핑몰과 백화점에서 판매량을 늘려가고 있다.

또 다른 성공 비결로 시의적절한 투자자 유치를 꼽았다. 그는 “스타트업의 올바른 성장을 위해서는 건강한 엔젤투자자 자금 유치가 필수”라며 “라엘코리아도 회사 가치를 높이 평가한 투자자 유치가 주효했다”고 강조했다.

라엘코리아는 2017년 초 시드머니 투자로 프라이머, 슈피겐코리아, 스트롱벤처스로부터 투자를 유치했고, 같은 해 하반기 프라이머, 슈피겐코리아, 스트롱벤처스, 뱀벤처스로부터 브릿지투자를 받았다.

2018년 3월에는 프리 시리즈A로 소프트뱅크벤처스, 에이티넘파트너스, 트라이브마켓이 라엘코리아에 210만 달러를 투자했다.

또 2018년 하반기 시리즈A로 GS리테일, 미래에셋, 슈피겐코리아, 에이티넘파트너스, 소프트뱅크벤처스, TBT벤처캐피탈 등이 1750만 달러를 추가했다. 특히 슈피겐은 투자 이외에도 아마존 유통 전략 등 사업 컨설턴트 역할도 했다.

김 COO는 “슈피겐은 투자자로서뿐만 아니라 사업 파트너로서 초기 미국 사업 진출에 많은 도움을 받았다”며 “현재도 파트너 관계를 유지하고 있다”고 설명했다.

라엘코리아의 또 다른 강점은 적극적인 해외 진출이다.

그는 “현재 경영진은 개발·생산·마케팅뿐만 아니라 해외 유통망 구축에 전문적인 인력으로 구성됐다”며 “당사와 같은 분야의 스타트업 기업은 고속 성장 시기에 과감한 해외 진출을 시도하고 관련 고급 인력을 뽑아야 한다”고 조언했다.

미국 시장은 온라인 시장의 높은 인지도를 바탕으로 올해 4월 오프라인 대형 유통 체인에 입점할 예정이다. 해당 체인은 미국 전역 1850개 점포를 보유하고 있으며, 라엘 생리대는 전체 매장에 동시 입점할 예정이다. 일반적으로 신생브랜드가 300~400개 매장에 입점하고 나서 차례로 확대되는 것과 달리 아마존 내 인지도가 전체 매장 판매를 가능케 했다.

국내시장은 지난해 4월 한국 지사를 설립하고 진출했고, 연초에는 공식 온라인 쇼핑몰을 오픈하고 판매에 박차를 가하고 있다.

유럽은 아마존 플랫폼을 활용한 판매를 진행 중이다. 현지 총판 또는 유통사를 통한 오프라인 진출도 계획하고 있다. 일본·동남아도 현지 총판을 통해 올해 안에 가시적인 진출이 기대된다.