[스페셜 리포트] 인도 진출 때 유념할 ‘3가지’

▲박한수 코트라 서남아 지역본부장

우리 경제는 장기적 침체로 돌파구가 필요하다. 답은 해외 시장에 있다. 특히, 성장 한계 산업의 경우 인도로 진출하면 경쟁력을 확보할 수 있다. 우리나라에서 기술력을 인정받지 못하는 제품이라도 인도에 진출하면 상황이 다를 수 있다. 한국 제품이라는 이미지가 더해지면 고급 제품으로 팔릴 수 있다. 인도에 진출해 제품을 만들면 가격 경쟁력을 확보할 수 있다.

최근 중국에서 고전하고 있는 우리 기업들이 인도로 눈을 돌리고 있지만 인도는 중국과 다르다. 문화가 다르고 언어가 다르다. 인도는 결코 만만한 시장이 아니다.

인도 시장에 진출하기 위해서는 많은 공부가 필요하다. 1990년대 진출한 우리 대기업부터 최근 진출에 성공한 중소기업들 모두 인도에 대해 배워야 한다. 일본 기업의 사례도 분석해 타산지석으로 삼아야 한다. 무엇보다 최소한 3가지 사항은 유념해야 한다.

첫째, 일반화는 금물이다. “인도 시장은 이래”라고 단정할 수 없다. 인도는 복잡하고 다양한 사회다. 인도는 29개 주로 구성된 연방 국가로 주마다 상이한 사회구조를 갖고 있다. 주별로 언어와 종교도 다르다. 인도에 진출할 때 어느 지역이 자기 사업 스타일과 맞는지부터 고려해야 한다. 자동차 연관 사업이라면 남부 첸나이와 중서부 푸네 지역으로 진출하는 것이 유리하고, 의료는 하이데라바드, 전기,전자의 경우 북부 노이다가 좋다. 이 또한 기업 상황에 따라 다를 수 있다.

둘째, 보고서만 믿지 말고 직접 가서 눈으로 확인해야 한다. 해외 진출 초기 단계에는 컨설팅 회사들이 만들어 준 보고서에 많이 의존한다. 물론 참고할 가치가 있다. 그러나 보고서는 어디까지나 보고서다. 인도에 1~2년 살면서 충분히 현지 경험을 쌓은 후 본격적으로 진출하는 것이 바람직하다. 보고서만 믿고 진출하여 실패한 사례가 대우자동차다. 인도 소비자 반응조사를 그대로 믿고 생산, 판매해 보았지만 보고서같이 팔리지 않았던 것이다.

마지막으로 절대 서두르면 안 된다. 급할수록 돌아가라는 말이 있다. 인도는 날씨가 덥고 사회 인프라도 열악하다. 게다가 행정도 아주 느리다. 우리처럼 빨리빨리 할 수 있는 여건이 아니다. 미리 준비하고 충분한 시간을 갖고 추진해야 한다. 플랜 A, 플랜 B 아니 플랜 C까지 만들어 두고 플랜 A가 안 되면 플랜 B, 플랜 B도 안 될 경우 플랜 C로 해야 한다. 마음의 여유를 갖고 천천히 추진해야 한다.

인도가 우리를 부르고 있다. 1990년대 삼성전자와 LG 전자 그리고 현대자동차 같은 대기업들이 진출해 크게 성공했다. 그로부터 20여 년이 지난 지금 우리 중소기업이 인도로 눈을 돌리고 있다. 중소기업은 여러 가지 면에서 대기업보다 여건이 불리하다. 그래서 더 많은 준비가 필요하다.