‘그 식당에는 왜 두 번 가지 않을까’..전략으로 승부하라

“사람들은 왜 그 식당에 두 번 가지 않을까?”

궁금해진다. 왜 일까. 일본의 <닛케이 레스토랑>이 조사해 봤다. 특정 식당을 왜 두 번 가지 않느냐는 질문을 던졌더니 답은 무릎을 치게 한다.

가장 많은 답변은 ‘그냥’, 2위는 ‘깜박해서’

맞다. 웬만한 맛와 양, 서비스가 아니면 ‘그냥’ ‘깜박하고’ 잊혀질 만큼 식당은 많고 많다. 거기서 답을 보라고, 외식업의 전략을 읽어야 한다. 잊혀지지 않으려면 이야기, 스토리텔링이 있어야 한다.

거창한 컨설턴트가 아니라 ‘외식업계 매니저’를 자처한 김유진 푸드 칼럼니스트는 자신의 새 책 <장사는 전략이다(쌤앤파커스)>에서 이렇게 말한다.

(쌤앤파커스 제공)

직원들이 주 요리만 갖다주고 노닥거리기 위해 별것 아닌 밑반찬을 “셀프인데요?”라고 하는 식당에 누가 또 가겠는가.

그걸 샐러드바처럼 꾸며 놓는다면 될까? 아니다. 청국장 하나 시킨 뒤 계란 프라이나 비엔나 소시지를 갖다 먹을 것인지, 아니면 삶은 메추리알이나 분홍 소시지 정도밖에 없는 반찬을 가져다 먹을 것인지는 ‘계산하는 동물’ 이른바 ‘호모 카운티우스’인 손님들은 귀신같이 판단한다. 만족스러운 반찬을 먹은 만큼을 주 메뉴 가격에서 빼고 생각하기 때문에 그 식당엔 다시 가는 것이다.

25년간 식당 소개 방송 프로그램을 제작했고 15년 동안 외식업체를 성공시키고 조언해 온 저자 김유진씨의 맛깔난 말솜씨처럼 책은 아주 당연한 전략이라도 재밌고도 기발하게 전해준다. 그는 자신이 같이 조언하며 만든 식당이 성공하도록 하는 과정은 연습생을 키우는 연예 매니지먼트 사업과 같다고 본다. 지적을 하기 전에 더 많은 칭찬을 주면 지적은 금세 흡수되고 행동으로 옮겨지는 걸 본다.

방송 타서 손님 많아지는 효과는 길어야 2주에서 한 달 가량이라고 단언한다. 스타가 되기 위해 땀흘리는 연습생들처럼 전략을 공부하고 그것을 글로도 쓰고 이야기로도 만들면서 끊임없이 노력해야 한다며 그 방향을 구체적으로 제시해 준다. 그는 그래서 자신의 조언으로 성공한 식당들이 많아져 외식업계의 SM엔터테인먼트가 되는 게 꿈이다.

서빙하는 직원들의 휴대폰을 다 거둬들이거나 카톡을 끄게 하는 것도 방법이다. 끊임없이 매력을 발산하기가 뭐 쉽겠냐고 하지만 엄정한 심판관인 손님을 끌기 위해선 호기심도 자극해야 하고, 그리고 맛도 있어야 한다며 장사는 연애라고도 조언한다.

책을 뜨문뜨문 펴도 전략이 튀어 나온다. SNS에 어떤 사진을 올리는게 좋을 지 사진 두 개를 비교해 놓은 페이지만 봐도 좋고, 길지 않고 방송에서 말하듯 짧고 비유가 적확한 볼드체로 된 조언을 하루에 한 개씩만 봐도 좋을 법 하다.

그의 노트북에는 더 많은 장사의 비기(秘技)가 저장돼 있다고 하니 이후를 더 기대해봐도 좋지 않을까 싶다.