KOTRA, '우리기업의 국제협상ㆍ계약 실패 사례집' 발간

KOTRA 아카데미는 5일 해외무역관 해외무역관 70여 곳에서 보내온 현장보고를 토대로 '우리 기업의 국제협상ㆍ계약 실패 사례집'을 발간했다.

아카데미에 따르면 영문 카탈로그 없이 영문 제품설명서만 가지고 해외시장 개척에 나섰다가 현지 바이어의 추가적인 자료 요청에 제대로 대응을 하지 못해 시장개척에 실패하는 경우가 종종 있다.

또 상담 자료도 제대로 준비가 되지 않은 상대방이라면 설사 계약을 체결하게 되더라도 수출 이행에 문제가 발생하지 않을지 신뢰하기 어렵다는 인상을 주기 십상이라고 설명하고 있다.

실례로 러시아에서는 무역거래 계약서에 양측 대표가 서명만 하고 회사 직인이 날인되지 않으면 나중에 분쟁이 생겼을 때 계약서의 효력을 인정받기 어렵다.

이번에 발간된 책에는 세계 각국에 퍼져 있는 해외무역관이 최근의 사례를 수집, 핵심 정보를 제공하고 우리 기업들이 어떻게 협상하고 계약에 임해야 하는지에 대한 노하우와 성공적 대응전략을 제시했다.

특히 협상준비, 협상, 계약, 계약 미 이행, 분쟁발생, 분쟁해결 등 단계별로 구분해 70여개 사례를 담았으며, 거래 관행과 관련 제도 등에 대한 나라별 특성, 카탈로그 준비요령과 계약서 작성 등에 대한 실무적 지식들이 소개되어 있다.

KOTRA 아카데미는 "우리 기업들이 해외 바이어와의 협상, 계약에서 애로를 겪는 사례는 무척 다양하다"며 "대량 오더를 미끼로 헐값수출을 요구하는 바이어가 있는가 하면, 샘플가 견적을 받아 가격협상에 역이용하는 바이어도 있다"고 설명했다.

또 "이에 반해 의사소통 능력이 부족하고 상대방의 상관습과 거래 관행을 충분히 이해하지 못한 탓에 우리 기업들이 터무니없는 손실을 보기도 한다"며 "거래 성사에 급급하다 보면 구두약속을 맹신하고 계약서를 허술하게 만들기 일쑤다"고 덧붙였다.

KOTRA 아카데미 정은주 차장은 "이러한 실패 사례들이 많은 기업들에 전파되어 앞으로 해외 비즈니스 협상에 성공적으로 대처하는데 도움이 되었으면 좋겠다"고 말했다.