[유통가를 달리는 사람들]"대박 비결? 먹어보면 감이 팍팍"

수제 버거인 크라제버거의 ‘크라제 스테이크’를 지난해 5월 론칭해 170억대의 매출을 올린 장대훈 롯데홈쇼핑 CMD의 말이다. 20개 들이 한 세트 가격이 5만9900원인 이 제품은 분당 평균 700만원의 주문이 쇄도할 정도로 롯데홈쇼핑 판매 식품 중 시간당 판매액으로 단연 1등을 차지했다. 이른바 ‘대박’이었다. 그가 홈쇼핑 특성상 냉동해서 보관해야 할 식품 카테고리에서 프리미엄 스테이크를 연속 매진 기록을 세우며 대박 행진을 이어간 비결은 뭘까?

장 MD는 “일단 먹어보니 시청자들에게 제대로된, 퀄리티 높은 상품을 보급할 수 있겠다는 생각이 들었다”며 “홈쇼핑 식품은 뻔하다는 편견을 깨고 소비자들의 트렌드가 변하고 있다는 걸 확신했기 때문에 한번 먹어보면 재구매할거다라는 확신이 있었다. 그런데 이렇게까지 대박날 줄은 솔직히 몰랐다”고 밝혔다.

크라제 스테이크를 내놓을 때 주위에서는 햄버거 패티처럼 전혀 신선도가 느껴지지 않고 대형마트에서 파는 떡갈비 같은 잘 알려지지 않은 브랜드의 상품이 팔리겠느냐는 핀잔을 들었다. 또한 홈쇼핑은 배송을 받아 냉동을 해야 하는데 냉동실에 들어갈 만한 볼륨을 맞출수 있겠느냐, 차라리 롯데리아를 하는게 낫다는 얘기까지 나왔다.

이런 주위의 만류에도 불구하고 장 MD가 크라제 스테이크를 강행한 이유는 “프리미엄 제품을 원하는 홈쇼핑 트렌드의 변화가 읽혀졌고, 소비자 입장에서 수제 버거를 만드는 브랜드의 스테이크가 방송에서 다양하게 표현해지는 부분에 촛점을 맞추면 가능성이 있다고 생각했다”고 말했다.

그가 프리미엄 스테이크로 식품 매출 1위에 오르기 전 대박을 낸 상품은 또 있었다. 화장품 분야에서 ‘커버 플러스’라는 얼굴 색조 화장품으로 200억원대의 매출을 냈다. 한 달에 54번, 하루에 두 번씩 매일 방송해 매진이 된 상품이다.

이처럼 매번 대박을 내기 위해서는 열린 마음이 필요하다는 게 장 MD의 지론이다. 그는 “신상품을 론칭해서 실패한 경우도 많았지만 실패한 만큼 건지는 것도 많다”며 “항상 구매하는 시청자들, 특히 아주머니들 입장에서 열린 마음으로 본다”고 말했다. 단순하지만 홈쇼핑 MD라는 전문가적 오류를 배제하고 소비자의 입장에서 생각해서 상품을 내놓아야 대박이 나온다는 것이다.

역대로 홈쇼핑에서 히트한 대박상품들은 단순하고, 고객이 화면을 보면서 2~3분 안에 무엇을 파는지 빨리 파악해야 하고, 보편적인 정보에 접급하기 쉬운 아이템이야 한다. 장 MD는 이러한 기본 원칙에 시청자의 ‘마음’을 꿰뚫는 사람 중심의 마케팅을 접목했다. 매번 대박을 터뜨리지 못했지만 남들이 한 번 하기도 힘든 기록을 벌써 2~3번이나 기록한 건 이러한 원칙이 있기 때문이다.

홈쇼핑 식품 MD로서 그는 크라제 스테이크의 완판을 지켜보며 앞으로 외국 유명한 파스타 등 세계의 특색있는 요리를 선보일 야심찬 계획을 갖고 있다. 그는 “전 지구에서 그 나라를 대표하는 요리를 외국에 나가지 않고도 먹어볼 수 있게 만들고 싶다”며 “홈쇼핑에서 굴비나 조기, 고등어가 아니라 프리미엄 제품도 통한다는 걸 알리고 싶다”고 포부를 밝혔다.