"무시됐던 긴 꼬리를 잡아라"

무시됐던 비주류의 힘을 새롭게 이용하는 '롱테일(Long-tail) 법칙'이 창업시장의 새로운 전략으로 부상하고 있다.

롱테일 법칙이란 非인기상품(꼬리)의 매출을 모두 합하면 인기상품(몸통)만큼 커지는 현상을 일컫는 말로, 전체의 20%가 나머지 80%를 이끈다는 '파레토 법칙'에 반대된다는 개념에서 '逆파레토 법칙'이라고도 불린다.

창업전문가들은 "기업들은 이미 롱테일 법칙을 반영한 다양한 경영 전략을 사용하고 있다"면서 "하지만 창업시장에는 아직도 인식이 낮은 것이 사실"이라고 말했다.

자동차 광택 전문점 '맥과이어스'는 브랜드 런칭 초기에 국산 중형차 이상을 주요 매출 타겟으로 잡았지만, 지난해부터 소비자들의 소형차에 대한 유지관리 인식이 높아지면서 전략을 수정했다.

또한 흠집제거나 유리막 코팅, 실내 항균·탈취 기능이 있는 광촉매코팅 등의 상품 수요도 증가하면서 이들 부가 상품의 매출이 자동차 광택 매출에 육박하고 있다.

맥과이어스 관계자는 "최근 들어 기존에 비중을 두지 않았던 상품과 소비층이 이외의 효과를 보이고 있다"며 " 록 단위별 매출은 낮지만, 전체 매출 규모에서 이들이 차지하는 비중은 결코 적지 않다"고 말했다.

창업 전문가들은 "최근 일부 프랜차이즈 업체들이 자체 매출 분석을 통해 그동안 소외됐던 상품의 판매를 늘리는 롱테일 법칙을 활용하는 경우가 증가하고 있다"고 분석했다.

생맥주전문점 '가르텐비어'는 최근 주류 전문점 트렌드인 다양한 인테리어와 안주 대신 '술맛'을 경쟁력으로 내세웠다.

자체 개발한 냉각테이블은 생맥주가 가장 맛있다는 4℃를 유지, 주류 맛에 민감한 매니아들을 공략하면서 '맥주가 맛있는 집'이라는 유명세를 만들었다.

롱테일 법칙을 활용하고 있는 또 하나의 매장으로 쇠고기 구이전문점 '소가조아'가 있다.

이 곳은 저녁매상에 집중하는 고깃집의 관행에서 벗어나 점심주력메뉴를 개발, 점심시간대 매상을 높이고 있다.

'소가조아'는 '점심엔 샤브샤브, 저녁에 소가조아'라는 캐치프레이즈를 내걸고 5000원대의 저렴한 가격에 샤브샤브를 즐길 수 있도록 해 직장여성들로부터 호응을 얻고 있다.

이처럼 저렴한 가격에 쇠고기를 제공할 수 있는 이유는 자체물류센터에서 가공한 육류를 본사의 유통망을 통해 안정적으로 공급할 수 있기 때문이다.

아울러 일본 라멘전문점 '하코야'는 지난해부터 일부 남성과 가족 단위 고객의 요청으로 돈가스, 짬뽕, 술안주용, 고로께 등의 사이드 메뉴를 구비, 최근 여성뿐만 아니라 남성들이 즐겨 찾을 수 있는 전통 일본 메뉴 발굴 및 개발에 들어갔다.

이상헌 창업경영연구소 소장은 "소비자의 기호는 빠른 변화를 보이고 있는 반면 창업시장은 인기 상품 위주의 마케팅 전략에 집중하는 현상을 보이고 있다"며 "사이드 메뉴나 부제품의 차별화, 개성화는 오히려 소비자의 구매력이나 충성도를 특화시킬 수 있는 판매 전략이 될 수 있다"고 조언했다.

<사진설명>

최근 창업시장에서는 주력상품이 아닌 보조상품들을 이용한 매출증가전략인 '롱테일(long-tail) 법칙'이 각광을 받고 있다.(사진은 저녁 위주의 식단에서 점심에도 쇠고기를 즐길 수 있도록 메뉴를 구성한 쇠고기전문점 '소가조아'의 모습.)